汽车价格谈判技巧(doc7页).docx

汽车价格谈判技巧(doc7页).doc价格谈判技巧
一、询问顾客：
您以前来过吧？〔了解背景〕
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？〔了解背景〕
您买车做什么用途？〔刺探顾客的诚意〕
您已经决定购置该车型了吗？〔刺探顾客的诚意〕
您为什么看中了这款车？ 〔刺探顾格,优惠条件；讨价还价
车色：有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车：交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌 试车：试车满意度
旧车：旧车的处理
价格和价值
价格 >
价格 =
价格 <
价值
价值
价值
太贵了
物有所值
很廉价
取得“相对承诺〞
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不要进行实质性的“价格商谈〞,不要受顾客的胁迫或诱惑.
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了〞
“你价格廉价,我下午就过来订〞……
不要怕因此而流失顾客否那么,成为牺牲品 〔垫背〕几乎是注定的,由于顾客将拿你的底
价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的根底上再压低.
可告知公开的“促销活动〞内容.
如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来.
订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比拟一下,定下来买我们这
款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格〞 .
如果顾客已经确定了车型,但要比拟几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺〞： “保证您满意我们的价格〞,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后效劳站〞.
保持价格稳定
不主动提及折扣.
不会谈车的人只会谈价.〞
对过分的折扣要求明确地说“不〞.
一个好的销售代表必须为他的价格而战. 〞
探索客户砍价的心理
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贪小廉价
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疑心,对销售人员不信任
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过去的经验、害怕被骗
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货比三家不吃亏
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买的廉价可以炫耀.
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听信他人的言语
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与竞争品牌的比拟
8.
单纯的试探
顾客砍价的用语
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优待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了,再多一点我就买？ 别家都可以,你们为什么不行？ 朋友刚买,可以廉价多少？
算廉价一点,以后我会帮你介绍客户 效劳没关系,只要廉价就好.
一次买多台,可以廉价多少？
销售人员为何会被砍价
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产品知识了解缺乏,价值塑造不够 不了解〔缺乏〕竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解缺乏 缺乏专业的气度、气势 自信心缺乏
担忧拒绝和失败,那就是顾客说“不〞 自己对产品和价格没有信心.
不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有时机 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
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如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚. 预防顾客的误导.
寻找竞争对手报价的漏洞.
多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感.
我比拟过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
定还包含了其他的附
“其他地方报的价格这么低, 可是在他的展厅里是实现不了的, 加条件.〞
“您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格. 他给您优惠的原因可

. 〞
“他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间. 我有个客户原先就是在那里定 车的, 都已经好几个月了, 某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧. 〞
“我相信你到外面看过这个车, X 先生, 有一点要提醒你的是, 买一台车, 你付出的价钱不光光只有车价, 还有很多其他的组成 局部. 就拿我们的优惠来讲, 可能我的车价比人家贵几百块, 几百块钱对你来说就是少 吃一顿饭的钱. 但是你别忘了, 我们有良好的售后效劳, 而这些个性化的效劳是其他人 家没有方法比的, 比方我们提供的顺德地区免费的救援车效劳, 你如果遇到要拖