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价格谈判技巧
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”
“您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”
“我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您