汽车价格谈判技巧.doc

什么是谈判？
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到　谈判是一种互动,一个能充分｀满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢,　谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣, 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能　价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”,没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧,价格商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的 学****实践、学****实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来,
剩下的就看你的了！
价格商谈的时机
1、顾客询问价格　≠ 顾客在进行价格商谈　2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最　价格商谈的时机不对,主要最直接的因素 争取时间　为顾客留下空间和余地　细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价　顾客第一次来店,刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久,　就开始询问底价 “这车多　钱？” 这车多　“?？” ??”　“能 多 ？”
这车最低 多少钱呀？
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈　询问顾客,通过观察、询问后判断:　通过观察、询问后判断: ? 顾客是认真的吗? 顾客是认真的吗? ? 顾客已经选定车型了吗? 顾客已经选定车型了吗? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了　顾客能现场签单付款吗?
以问题回答问题
您以前来过吧?（了解背景) (了解背景）　?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?（了解背景) (了解背景)　?您买车做什么用途?（刺探顾客的诚意） (刺探顾客的诚意) ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？　（刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意） ？您打算什么时间买?　(刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意)
如果顾客不是真正的价格商谈, 如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求, 了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”　☆“选一部合适的车,对您是最重要的,要是没选好,得后悔 好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求, 我帮您参谋选个合适的车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!　所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看 哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗？”
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价　仅针对最终用户---零售) ---零售 (仅针对最终用户---零售）　　　 a、电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, 因为我们即使满足了客户价格的要求,因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办 法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后, 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户),那我们连见面“相亲” ）,那我们连见面 (即不报价给客户）,那我们连见面“相亲”　的机会都没有。　的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？?？ 那我们到底该怎么办呢？??
典型情景２
电话问价　处理原则: 处理原则:　a、电话中不让价、不讨价还价;　b、不答应、也不拒绝顾客的要求; c、对新顾客,我们的目标是“见　面”;对老顾客,我们的目标是　“约过来展厅成交”　。
典型情景2
电话问价　处理技巧: 处理技巧:　？　顾客方面可能的话述
“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”　“你太贵了,人家才?,你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。” “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,　我这两天就过来。”
典型情景2　典型情景2
电话问价 处理技巧:　处理技巧:　？ 销售顾问方面的话述应对: 销售顾问方面的话述应对:(新顾客）
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得