汽车价格谈判技巧（DOC7页）.docx

价格谈判技巧一、询问顾客:?(了解背景)?(了解背景)?(刺探顾客的诚心)?(刺探顾客的诚心)?(刺探顾客的诚心)?(刺探顾客的诚心)二、通过观察、询问后判定:???顾客带钱了吗?三、话述应对:1.“关键是您先选好车,价格方面保证让您中意。”2.“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”3.“我们每款车都有一定的优待,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”4.“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”5.“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求举荐几款车?四、电话砍价: 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。处理原则:1、电话中不让价、不讨价还价;2、不答应、也不拒绝顾客的要求;3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。五、顾客方面可能的话述:1.“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”2.“你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我立刻就过来。”3.“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”4.“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。销售顾问方面的话述应对(新顾客):1.“价格方面包您中意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”2.“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、修理站,看看您中意不中意。”3.“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚心的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”4.“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚心)5.“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我立刻到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(刺探顾客的诚心)销售顾问方面的话述应对(老顾客):“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚心)“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”“您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”“我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”六、开始价格商谈:客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):“关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直