顾客消费心理学1教学讲义.ppt

顾客消费心理学陈e郎编著营业场所之小地方大关键1、切忌浓妆及口臭2、注意打扮,注重整洁3、要热诚亲切的回答顾客的询问4、不在营业场所随意聊天或窃窃私语5、学****并充实丰富的商品知识6、不要指指点点或谈论已离去的顾客7、学****成为顾客很好的商量对象8、不可因休息或吃饭而干扰接待顾客中的同事9、避免使用口头词或专门用语10、不可在顾客面前争生意伤和气11、不可冷淡地对待光看不买的顾客12、不要瞪着眼睛看顾客或打量顾客13、顾客付帐时不可瞄着钱包14、学****了解顾客的需要,不强迫推销15、要协助顾客更换适合的商品16、要慎重处理顾客的遗留物顾客购买心理阶段与应对动作的关系注意欲求比较信念决心聊想兴趣吸引力等待时机接近商品提示推荐商品说明销售重点成交欢送顾客包装金钱接受顾客类型的判别技巧①顾客类型表现得像万事通的顾客顾客心态过於自信自视过高,表现欲过强或爱摆架子商品知识情报来源充足想掩饰自己的无知不希望被美容师看轻②顾客心态顾客类型商品知识丰富的顾客想宣扬自己的商品知识陶醉於优越感中想表现自己,以获得赞许想试探美容师的商品知识水准欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院③毫无反应,默不作声的顾客本性沈默寡言美容师与顾客的性情不合茫茫然,缺乏决断力无视美容师的存在美容师说明的内容不敷需求想自己自由选择顾客类型顾客心态④顾客类型顾客心态转身就跑的顾客生性畏缩,懦怯美容师给予无形的压迫感曾有过被强迫推销的恶劣印象价格比预算高想仔细考虑过后,再作决定⑤顾客类型顾客心态爱讨价还价的顾客以杀价为乐与预算不合觉得依照标价购买会吃亏上当天生喜欢斤斤计较商品破损有瑕疵