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三四级市场营销
在多层次多元化的中国市场三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。如何界定三四级市场呢？如果全国市场可以分为四级北京、上海和广州是一级市场省会城市和部分发达地级城市为二级市场其他地级城市和部分经济发达县级市场为三级市场其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。全国有地级市600个左右县级市2800多个有不少于5万个的乡镇三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。
随着经济的发展三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力越来越多的公司正在把三四级市场当作主要增长点来看待例如联想公司就明确把三级市场当作20__年三个主要增长点之一。在这样的大形势下如何开发三四级市场正成为一个越来越引人关注的课题。下面以县级市场作为三级市场的典型代表、以乡镇作为四级市场的典型代表讨论开发三四级市场的方法。

由于当前我国农民收入接近家用电器普及化要求的收入价格水平中国的三四级市场在不久的将来将成为中国家用电器主要市场。在浙江、江苏、广东等发达地区许多地区的主流消费群体已经由城市市民转变为周边郊县和农村居民中小经销商进入三四级市场将取得长足的发展。
20__年全国空调市场尤其华东、华南、华北等发达城市地区市场增量不大但其周边地区市场却呈现少有的旺销势头。来自科龙的消息称公司定位低端且主攻三四级市场的康拜恩空调销售一片大好对扩张科龙空调整体市场份额贡献不小。而海尔、美的、奥克斯等厂家在农村的供应量也比去年增加一倍有余。20__年空调市场扩容将主要靠三四级市场以及县乡镇一级农村市场的拉动各品牌间的竞争也将在此力拼。
以手机为例县级市场蕴藏着巨大的潜在购买力必将是下一步市场争夺的焦点。全国有近2000个县城人数约占全国人口总数的66%但手机的普及率还不到5%。目前县级以下市场手机销售比重约占国内市场的25%。随着城镇居民生活水平的进一步提高未来两年县级以下市场的手机占有率将突破50%。
三四级市场由于竞争相对不激烈所以毛利率一般相对较高联想“圆梦”系列产品平均价格只有2999元但毛利率却与联想其他系列的家用PC持平。
(1).三四级市场的机遇
整体容量大：由于三四级市场整体收入水平提升这个市场的购买力也随之水涨船高在家用电器行业未来销售增量将主要来自三四级市场在其他相关行业例如手机、家用电脑等行业三四级市场的销量在总体销售增量里的比重也会越来越高。
竞争相对较弱：由于三四级市场正处于待开发状态真正进入到三四级市场的知名企业并不多所以竞争相对较弱
毛利率较高：由于竞争弱所以产品毛利率比一二级市场要高；虽然单个产品的物流成本较高但是只要销量不要太小同时尽量减少小批量配送那么整体的毛利率还是普遍高于一二级市场。
(2).三四级市场的挑战
在看到机遇的同时我们也要看到开发三四级市场的挑战正是这些挑战的存在很多企业对于是否立即进入三四级市场还有很多顾虑而某些条件成熟的二线企业正是因为有这些挑战才把三四级市场看作是发展自己的打好机遇。三四级市场的挑战主要有：
县、乡镇分布广单个市场容量小。这个特性造成开发单个市场的成本很高很费力而得到的收获非常有限。因此提出的一个课题是开发三四级市场一定要联片开发一下子开发一个省内的大多数相邻县市形成相对规模才能摊薄成本实现盈利。联想为“圆梦”设置的目标是20__年销量80万到100万台。如果“圆梦”系列的出货量果真能够达到预期目标联想的销售额也将上升20%左右。同时在开发三四级市场时必须摸索其特有的规律不能照搬一二级市场的开发经验。
受购买力限制三四级市场的主流产品主要是一些二线品牌、中低端产品。对于一线品牌来说进入三四级市场时机是否成熟、如何推出相匹配的产品是一个大的考验。
此外三四级市场的物流配送困难物流成本高；售后服务也因为单个市场太小而难以达到一二级市场的水准而要达到一二级市场的售后服务水准则成本过于高昂。
未来几年内三四级市场最大的商业机会应该是以家用电器、手机、电脑、化妆品、保健品为代表的单价在4000元以内的家电和消费类产品。

要想开发三四级市场厂家必须首先做好自己企业内部组织结构的调整调整的方向是增加区域销售管理组织减小每个区域销售组织的管理范围使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场发展客户、开拓市场；同时还需要增加对区域销售组织的授权使组织更加扁平提高市场反应速度。很多企业为了开发三四级市场的“微渠道”纷纷调整自己的组织结构。
联想将7 大区拆分成18个区使区域机构成为联想支持渠道、开发客户的有力支撑。以前联想的地方机构和渠道交流不够。因为他们主要在中心城市活动。在18个区下联想划出了110个区域网格如果联想的工作果真能够做到这样细致那么其对市场的开发