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摩托车【摘要】: 厂家通过对理念、管理、品牌的输出, 能够为构建管理型营销价值链起到关键作用, 这主要体现在: 第一, 能够建立厂家主导的高效营销价值链,提高流通效率,协调厂家与经销商资源,快速、高效满足消费者需求; 第二, 能够构建高效协同的渠道模式, 明确厂家与经销商的分工与职能,减少渠道冲突,增加渠道合作;第三,能够协助厂家规划渠道模式, 明确各渠道的定位与功能, 根据渠道的定位采取不同的渠道开发与管理模式, 从而构筑互补的立体渠道, 最大程度发挥渠道的效率。【关键词】:厂商关系利益共享垂直合作渠道厂方与经销商的关系, 出于利益大家在一起合作, 合作过程中又想方设法的维护自己的利益并争取从对方口中夺点好处过来, 如果其中一方让对方极不满意了双方就分道扬镳重新找一个合作——典型的双蛇关系——在缠绕中撕咬,痛并快乐着! 新厂商关系构建的最本质的特征就是厂商之间的合作能够永续经营和协同发展, 厂商之间只有抱定永续经营、协同发展的合作理念和目标,厂商才能在未来激烈的市场竞争中,同心同德,同仇敌忾, 从而促使市场做大做强。一、构建新型厂商关系市场经济的本质是均衡经济, 它最鲜明的特征是创造和谐, 协同发展。因此, 厂商之间真正实现战略“联姻”, 将厂商是一家这句话落实到行动上, 高度体现厂商“联姻”和厂商一家, 从而构建双赢的新型厂商关系, 是未来厂商们所渴望达到的共同目标, 但如何做才能真正地实现这一切呢? 公平是厂商之间无论是经销合同或协议的签定, 还是在合作过程中出现的其他事项, 其出发点一定要能够实事求是, 而不是互相欺骗和隐瞒。彼此只有将各自的优劣势一一呈现给对方, 和谐、友好的合作才能有一个良好的开端。刻意掩盖“前科”和“婚史”的行为无意于饮鸩止渴,有百害而无一益,并将为以后的合作埋下不利的种子。比如, 我们在现实的市场操作中, 经常发现厂家或经销商, 为了取悦于对方或获得更大的支持, 一味地夸大和张扬自己的现象, 说自己的网络如何健全, 资金如何雄厚云云, 而闭口不谈自己的诸如管理“短板”以及企业的机制、对行业的把握等等方面的缺陷和不足, 待到一起“生活”一段时间, 彼此对对方有了深刻的了解和观察时, 便开始对对方怨声载道, 而此时却已晚矣。如果终止合作, 重新开发新客户的成本更大, 继续维持吧, 彼此心里已有“阴影”, 真是一失“眼”而成千古恨。因此,新厂商关系的建立,一定要在公平的基础上,彼此抛弃陈念, 敞开心扉, 心胸坦荡, 只有这样, 才能为未来的良性合作创造有利条件。公正是厂商的资源配置要相对合理和公平, 不能有失公允, 即在经销合同的约定中, 按照先期的承诺, 均衡合理优化资源并预期投入, 不能厚此薄彼, “一碗水端不平”,而要公平、公正对待。比如,有的厂家在对待经销商时,虽然同属一个区域或一个层次的经销商,但由于厂家或相关人员的个人好恶, 而将厂家的诸如政策、促销、返利等等,给张三多些,给李四少些,缺少有效的市场管控和监察制度, 但世上没有不透风的墙, 由于经销商彼此经常联系, 因此, 此种事情一旦“败露”, 不满的情绪便会弥漫于厂商之间, 从而给下一步合作设下障碍。也有另外一种现象, 比如, 厂家投入很大, 但由于经销商代理品牌较多, 投入不集中或不能按照前期约定操作, 因此, 也会给厂家带来不好的印象,不利于厂商共同分享未