人员推销的任务及工作步骤讲义专业知识讲座.ppt

(一)人员推销的任务(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场。(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料。(3)销售产品。(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息。(5)开展售前、售中、售后服务。(二)人员推销的工作步骤(1)寻找顾客(2)顾客资格审查(3)约见(4)接近(5)面谈(1)寻找顾客有很多种办法,如地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,个人观察法,广告开拓法,市场咨询法,资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect),指一个既可以获益于某种推销的商品,又有能力购买这种商品的个人或组织。(3)约见推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。一般来说,一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口,甚至挂着这样的牌子:“推销员、狗、小偷、闲人,请勿入内”。(4)接近①如产品接近法:推销员直接利用推销的产品引起顾客注意,它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。②利益接近法:利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。③问题接近法;④馈赠接近法:推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣,进入面谈。推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练,甚至有人发明了所谓“G字微笑练****法”,即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G,以训练笑脸,把微笑变成一件十分自然的事情。(5)面谈①需求异议:顾客自以为不需要推销的商品。②财力异议:顾客自以为无钱购买推销品。③权力异议:决策权力异议,指顾客自以为无权购买推销品。④产品异议:指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。⑤价格异议:指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议,推销人员异议,购买时间异议等。推销员处理购买异议时应注意语言技巧,如汽车加油站的职员,与其说“您需要加多少油?”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡,还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝;而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的,但与问话很有关系,“您看一看,想买些什么?”这样的问话毫无意义,很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。(三)。推销人员应具备的条件包括:知识面广,有一定的业务知识,文明经商,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳。。。。业绩评估的主要考核指标如下:(1)销售数量指标;(2)访问顾客的次数;(3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高);(4)销售完成率=实际销售额/计划销售额;(5)推销费用率=推销费用/总销售收入。(一)营业推广的种类(二)营业推广的实施过程(一)营业推广的种类营业推广又称销售促进,是指:“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非经常性的销售尝试”。其种类包括:(ConsumerPromotion)(IntertradePromotion)(SalesforcePromotion)