销售管理模拟试题6.doc

销售管理模拟试题6.doc选择题(1分一个,共10分)零售业销售人员包括()AA服务销售人员 B直销人员C店内销售员D电话销售员销售区域设计的原则不包括()DA公平性B可行性C挑战性D时效性职能销售型组织的优点()DA协调量小B灵活C费用低D分工明确那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业()CA区域型B大客户型C产品型D顾客型接近顾客的常用方法不包括()BA产品演示法 B探测法C询问法D顾客利益法是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。(A) “对于产品你的看法是?”这样的询问属于(A)?(A)A区域型B大客户型C产品型D顾客型以下那一项不是绩效指标?(D) ?(D)A公平原则B可行性原则 C挑战性原则 D具体性原则判断题(I分一个,共10分)销售功能先于营销职能产生。():具体,可衡量,可达到,相关,时间等四个方面。()对3、 市场规模是特定市场的容量。()错4、 销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额()对5、 逐户访问法的优点是客观性。()对6、 沟通是渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。(对)7、 相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。(对)8、 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。(错)9、 根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。(错10、 通过市场细分的过程,细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义(对)简答(5分一个,共15分)?请具体说明答:主要从观念、职责、能力、角色四个方面答,每项要求具体说明前后变化绩效评估中常见的偏见及误差。请具体介绍答:?请具体介绍并举例4种:销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额,每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子U!I、论述25分1、划分销售区域的方法有哪些?作用是什么?(10分)方法:1、按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综合划分作用:1更全面的覆盖市场;2提高士气;3提高客户管理水平,服务质量;4降低销售费用,节省成本;5改进销售业绩。2、营销销售组织的因素有哪些?需要详细解释的请加附解释(5分)1产品的属性、种类;2销售方式和策略;3销售范围;4渠道;5外部环境:需求和竞争3、请分析销售人员应具备的基本特征,并结合自身的实际情况进行谜o(6+4=10,基本点6分,详细阐述4分)答;。对销倍人员自身的性格特征和行为的要求。人员品质。销传人员要自觉自律并且有相关的工作经验。移情能力。销售人员要懂得换位思考。自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。技能。销售人员应具备五大销售技能,销售规划,人际能力,提问能力,展示技能,获得承诺。五、综合题:10分一个,共20分1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这