销售管理模拟试题6.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:(1分一个,共10分)零售业销售人员包括()()()()()BA产品演示法 。(A) .“对于产品你的看法是?”这样的询问属于(A) ?(A)?(D)?(D)(1分一个,共10分)。():具体,可衡量,可达到,相关,时间等四个方面。()。():销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额()。()对6、沟通是渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。(对)7、相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。(对)8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。(错)9、根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。(错10、通过市场细分的过程,细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义(对)(5分一个,共15分)?请具体说明答:主要从观念、职责、能力、角色四个方面答,每项要求具体说明前后变化绩效评估中常见的偏见及误差。请具体介绍答:?请具体介绍并举例4种:销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额,每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子四、论述25分1、划分销售区域的方法有哪些?作用是什么?(10分)方法:1、按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综合划分作用:1更全面的覆盖市场;2提高士气;3提高客户管理水平,服务质量;4降低销售费用,节省成本;5改进销售业绩。2、营销销售组织的因素有哪些?需要详细解释的请加附解释(5分)1产品的属性、种类;2销售方式和策略;3销售范围;4渠道;5外部环境:需求和竞争3、请分析销售人员应具备的基本特征,并结合自身的实际情况进行论述。(6+4=10,基本点6分,详细阐述4分) 答;。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。 。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。 。销售人员要懂得换位思考。 。销售人员应具备自我激励的能力。