销售管理模拟试题6.doc

销售管理模拟试题6.doc:..(1分一个,共10分)()()()()()。(A)• •“对于产品你的看法是?”这样的询问属于(A) ?(A)?(D) ?(D)A公平原则 B可行性原则C挑战性原则 (1分一个,共10分)1•销售功能先于营销职能产生。():具体,可衡量,可达到,相关,时间等四个方面。()。()错4•销伟配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销伟活动配额,综合配额()对5•逐户访问法的优点是客观性。()对6、 沟通是渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。(对)7、 相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。(对)8、 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。(错)9、 根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。(错10、 通过市场细分的过程,细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义(对)三•简答(5分一个,共15分)1•如何才能从销售员成为一名合格的销售经理?请具体说明答:主要从观念、职责、能力、角色四个方面答,。请具体介绍答:1••暗示效应误差5•?请具体介绍并举例4种:销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额,每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子四、论述25分1、 划分销售区域的方法有哪些?作用是什么?(10分)方法:1、按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综合划分作用:1更全而的覆盖市场;2提高士气;3提高客户管理水平,服务质量;4降低销售费用,节省成本;5改进销售业绩。2、 营销销售组织的因素有哪些?需要详细解释的请加附解释(5分)1产品的属性、种类;2销售方式和策略;3销售范围;4渠道;5外部环境:需求和竞争3、 请分析销售人员应具备的基本特征,并结合自身的实际情况进行论述。(6+4=10,基本点6分,详细阐述4分)答;1•个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2•人员品质。销售人员耍自觉自律并且有相关的工作经验。3•移情能力。销售人员要懂得换位思考。4•自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。5•角色认知。销售人员应对自身的角色有一个止确的