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文档介绍
第八章谈判僵局处理技巧
谈判僵局指在商务谈判过程中,由于双方观点、立场差异较大,利益冲突难以协调,同时各方又都不肯再做出让步妥协,形成暂时的一种对峙僵持局面。
第一节产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当,经常存在着洽谈双方一方强、一方弱,一方大、一方小等差别,这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。
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二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见,或多深的情感,此时,应该把它搁置起来,就事论事,这样才能做到公证合理,保证谈判双方的利益。
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三、信息沟通的障碍
(一)理解沟通中的障碍
(二)沟通中的障碍
语言障碍一般表现为:一方能够听懂,但另一方不能听懂,或双方都听不懂以及双方都能听懂,但经常产生误解。
举例:
一个到日本去谈判的美国商务代表团,碰到这样一件尴尬的事:直到他们要打道回府前,才知道贸易业务遇到了语言障碍,没有了达成协议的希望。因为在谈判时,就价格的确定上,开始没有得到统一,谈判快要告一段落时,美方在价格上稍微作了点让步,这时,日本方面的回答是“Hi!(嘿)”。结束后,美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.
因为日本人说“嘿”,意味着“是,我理解你的意思(但我并不一定要认同你的意见)。
信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真,一般每经过一个中间环节,就要丢失30%的信息。
谈判僵局指在商务谈判过程中,由于双方观点、立场差异较大,利益冲突难以协调,同时各方又都不肯再做出让步妥协,形成暂时的一种对峙僵持局面。
第一节产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当,经常存在着洽谈双方一方强、一方弱,一方大、一方小等差别,这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。
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二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见,或多深的情感,此时,应该把它搁置起来,就事论事,这样才能做到公证合理,保证谈判双方的利益。
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三、信息沟通的障碍
(一)理解沟通中的障碍
(二)沟通中的障碍
语言障碍一般表现为:一方能够听懂,但另一方不能听懂,或双方都听不懂以及双方都能听懂,但经常产生误解。
举例:
一个到日本去谈判的美国商务代表团,碰到这样一件尴尬的事:直到他们要打道回府前,才知道贸易业务遇到了语言障碍,没有了达成协议的希望。因为在谈判时,就价格的确定上,开始没有得到统一,谈判快要告一段落时,美方在价格上稍微作了点让步,这时,日本方面的回答是“Hi!(嘿)”。结束后,美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.
因为日本人说“嘿”,意味着“是,我理解你的意思(但我并不一定要认同你的意见)。
信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真,一般每经过一个中间环节,就要丢失30%的信息。
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