第八章 谈判僵局处理技巧 处理僵局的技巧.ppt

第八章谈判僵局处理技巧
第一节产生僵局的原因
谈判僵局指在商务谈判过程中,由于双方观点、立场差异较大,利益冲突难以协调,同时各方又都不肯再做出让步妥协,形成暂时的一种对峙僵持局面。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧,很难形成共识,而又都不愿做出妥协向对方让步时,谈判进程就会出现停顿,谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果:打破僵局继续谈判或谈判破裂,当然后一种结果是双方都不愿看到的。
什么是破裂谈判
谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议,交易不成,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后,没有任何磋商的余地,至少在谈判范围内的交易已无任何希望,谈判再进行下去已无任何意义。
破裂谈判的分类
谈判破裂依据双方的态度,可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判:
1、友好破裂结束谈判。
友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难,讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。
在友好破裂方式中,双方没有过分的敌意态度,只是各自坚持自己的交易条件和利益,在多次努力之后最终仍然达不成协议。双方态度始终是友好的,能充分理解对方的立场和原则,能理智地承认双方的客观利益上的分歧,对谈判破裂抱着遗憾的态度。谈判破裂并没有使双方关系破裂,反而通过充分的了解和沟通,产生了进一步合作的愿望,为今后双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友好的破裂方式。
2、对立破裂结束谈判。
对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。造成对立破裂的原因有很多,如对对方的态度强烈不满,情绪激愤;在对待对方时不注意交易利益实质性内容,较多责怪对方的语言、态度和行为;一方以高压方式强迫对手接受己方条件,一旦对方拒绝,便不容商量断然破裂;双方条件差距很大,互相指责对方没有诚意,难以沟通和理解,造成破裂。
不论何种原因,造成双方在对立情绪中使谈判破裂毕竟不是好事,这种破裂不仅没有达成任何协议,而且使双方关系恶化,今后很难再次合作。所以,在破裂不可避免的情况下,首先要尽力使双方情绪冷静下来,不要使用过激的语言,尽量使双方能以友好态度结束谈判,至少不要使双方关系恶化;其次,要摆事实讲道理,不要攻击对方,要以理服人,以情感人,以礼待人,这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。
第一节产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当,经常存在着洽谈双方一方强、一方弱,一方大、一方小等差别,这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。
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第一节产生僵局的原因
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见,或多深的情感,此时,应该把它搁置起来,就事论事,这样才能做到公证合理,保证谈判双方的利益。
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第一节产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
(一)理解沟通
案例:阿维安卡52航班
阿维安卡52航班
1990年 1月 25日晚7:40,阿维安卡(Avianca)52航班飞行在南新泽西海岸上空37 000英尺的高空。机上的油量可以维持近两个小时的航程,在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间,这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而,此后发生了一系列耽搁。首先,晚上8:00整,肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。8:45,52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息,但在9:24之前,飞机没有被批准降落。在此之前,阿维安卡机组成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息,但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。
9:24,52航班第一次试降失败。由于飞行高度太低及能见度太差,因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示52航班进行第二次试降时,机组乘员再次提到他们的燃料将要用尽,但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道“可行”。9:32,飞机的两个引擎失灵,1分钟后,另外两个也停止了工作,耗尽燃料的飞机于9:34坠毁于长岛,机上73名人员全部遇难。
当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理员讨论之后,他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接受呢?
首先,飞行员一直说他们“燃料不足”,交通管理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。当被延误时,管理员认为每架飞机都存在燃料问题。但是,如果飞