汽车营销-售前准备.pptx

汽车营销
——售前准备
项目四
目录
要点一: 汽车销售的流程概述
要点二: 销售人员应当具备的素质
要点三: 展厅、展车、相关文件的准备
小结、课下作业
要点一:
汽车销售的流程概述
汽车销售流程是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发,针对不同顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。
售前准备
交车
签约成交
需求分析
车辆介绍
接待
报价协商
试车试驾
售后跟踪
要点一:
汽车销售的流程概述
售前准备
汽车销售顾问在销售前应对汽车行业、所代理的汽车制造厂以及所在的经销公司、经销的产品、竞争对手和顾客情况等都非常熟悉。
要点一:
汽车销售的流程概述
接待
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。同时,还应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气热情诚恳。
要点一:
汽车销售的流程概述
车辆介绍
车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时也需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
要点一:
汽车销售的流程概述
试车试驾
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
要点一:
汽车销售的流程概述
报价协商
价格协商(异议处理),销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
要点一:
汽车销售的流程概述
签约成交
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。