第六章 商务谈判人员及其心理.ppt

第六章商务谈判人员及其心理
一、谈判班子的规模
谈判人员的选用:
谈判人员入选具备的条件:
品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠,并能赢得客户对他的信任。
具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量,独立工作,同时又不放弃合作精神。
具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力,对公司和客户有深入的了解,同时谈吐自如、举止适度。
愿去各地出差。
不宜选用的人:
遇事相要挟的人;缺乏集体精神和易于变节的人;强烈
希望被人喜欢、好表现的人;好战、太喜欢争论的人。
谈判班子的规模和层次结构
根据谈判的性质和对象确定班子规模:
人数3-8人为宜,一般不超过10人。
确定谈判人员的层次结构:
第一层次:主谈人(一般为有一定身分和权力的负责人),一般情况下1人,最多2人。
第二层次:懂行的专业人员,包括专业工程师、会计师、律师等。
第三层次:翻译、速记员和打字员
规定谈判纪律,明确分工和权责
应赋予主谈人必要的权力与资格
二、谈判人员应具备的素质
人是谈判的行为主体,谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素,它直接影响整个谈判过程的发展,影响谈
判的成功与失败,最终
影响谈判双方的利益分
割。可以说,谈判人员
的素质是事关谈判成败
的关键。
(一)坚强的政治思想素质
这是谈判人员必须具备的首要条件,也是谈判成功的必要条件,它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家、组织和职守。其次,具有强烈的事业心、进取心和责任感
(二)健全的心理素质
心理素质是一个人身上具有的稳定的、本质的的个性心理特征。它是人的意志、情感、情绪等心理品质的总和,在商务谈判中占有十分重要的位置。
(三)合理的知识结构
合理的知识结构是指谈判者必须具备丰富的知识,不仅要有广博的知识面,而且要有较深的专业学问,两者构成一个“T”字形的知识结构。
(四)谈判人员的能力素养
1、认识能力
2、运筹、计划能力
3、语言表达能力
4、应变能力
5、创造性思维能力