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如何把斧子卖给总统
从广义上来说,要成功,拥有想象力是很重要的。假如没有想象力,没有大胆和魄力,就只能把斧子卖给树林管理员,真正有创造力的人,才会想到把斧子卖给总统。

这是一个人尽皆知的成功学案例:2001年5月20日,以培养世界上杰出的推销员著称于世的美国布鲁金斯学会学员乔治?赫伯特,成功地把一把斧子推销给了布什总统。
布鲁金斯学会得知这一消息后,立刻把空缺了26年的“金靴奖”授予他,金靴子上刻着“最伟大推销员”几个字。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来,又一学员获此殊荣。
这个案例引起了笔者的深思,乔治?赫伯特是怎么把斧子推销给布什的?他为此花费了多少时间和精力?需要克服什么困难?能成为一个“最伟大的推销员”,他有什么独到之处?
按照通常的逻辑,这是一个困难的推销。当今的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他亲自购买;退一步说,即使他亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。其他的困难还有很多:比如说要联系到总统本人很难,会遇到重重关卡;比如说总统很忙,日理万机,不会关心斧头这样的小事;比如说总统很难被说服――这一点显而易见,当年布什决定攻打伊拉克,有多少人反对,他依然一意孤行,后来又有多少人劝说、抗议,甚至游行,希望布什能从伊拉克撤军,但是布什仍然坚持自己的意见,难道布什总统不是天底下最不易说服的男人吗?比如说还有可能被当成恐怖分子,往白宫寄一包粉末都有人如临大敌、惊慌失措,更何况是一把锋利的斧头呢?如此多的困难,那我们看看乔治?赫伯特是怎么成功的。

一个推销员最需要克服的是心理障碍

人在骨子里都是有恐惧感的,很多时候种种不可能,种种障碍,都是人自己设想出来的,人会在想象中把困难无穷夸大,那么在这种恐惧感中,人就失去了行动的勇气。
乔治?赫伯特没有把总统当成总统来对待,他只是把布什当成了一个普通的客户,在他看来,把斧头卖给总统究竟有什么天大的困难呢?把斧头卖给总统和把斧头卖给普通人有什么区别吗?

成功推销也是需要技巧的

乔治?赫伯特用的是普通的推销技巧,没什么神秘莫测和天花乱坠的。只要简单列一个公式就可以了。推销对象:布什。推销物品:斧子。推销策略:推销对象在得克萨斯州有一处农场,农场里必定种了很多树,树肯定需要修剪,树上的枯枝最不容易对付,非要用锋利的斧头不可。
于是,乔治?赫伯特给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现种着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧子,但是从您现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头,他是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复最后他就给我寄来了15美元。
这封信里包含了所有成熟的思索、事先的调查和对推销对象的了解。
首先,要从斧子联想到农场,然后进行实地调查,用事实和细节来说服对方。
赫伯特没有笼统地说树,而是说矢菊树,而且细心地观察到木质已经松软,这说明他一定亲自到布什的农场做过实地调查,不然是不会知道这么多细节的。布什总统非常喜欢这个农场,得克萨斯州是他的故乡,他自己身上就有得州牛仔的影子,矢菊树一定牵动了他的思乡情怀。而赫伯特在信中说,布什需要一把不甚锋利的老斧头,因为从布什的体质