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把斧子卖给总统
——摘自《决策探索》2004年第9期
美国有一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧头推销给小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来,,又一学员登上了如此高的门槛。
      布鲁金斯学会创建于20世纪初,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。学会有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实****题让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一道题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成请将把不甚锋利的老斧子推销给小布什总统。
      许多学员知难而退。因为现在的总统什么都布缺少,即使缺少,也用不着他亲自购买;再退一步说,即使他亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。
      然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。他认为,把一把不甚锋利的老斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为,小布什总统有一座农场,那里长着许多树。于是他给布什总统写了封信。信中说:有一次,我有幸参观过您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,您大概需要一把不甚锋利老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后布什总统就给乔治·赫伯特汇来了15美元。
      乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:金靴子奖已空置了20多年,20多年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子奖之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人,这个人不因为说某一目标不能实现而放弃;从不因某种事情难以办到失去自信。
评析:
在我们的生活中,不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信;而是因为我们失去了自信,有些事情才难以做到。如果我们多具备一点乔治·赫伯特的自信,也许会有意外的成功,这样的人生也就少一些懊悔与惋惜。
      要做一名成功的推销员,自信是首先必备的基本素质。