大项目售前技巧：如何测量控单力(C139营销模型).ppt

大项目销售:如何测量控单力
江苏曲速教育科技有限公司
营销中心
2015年4月
“你有多大的把握拿下这个单子?”
“哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?”
虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能,并
且逐步完善了大订单领域的销售技巧,但却仍然无法确定某个
具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分
析,我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败
的定量模型——C139模型。
序言
提纲
C139模型详解
用C139值判断大项目控单力
用C139模型指导销售行为
用C139模型指导代理商管理
C139模型详解
用C139值判断大项目控单力
用C139模型指导销售行为
用C139模型指导代理商管理
什么是C139模型
9个必清事项
3个趋赢力标杆
1个决定力指标
C——来自教练的评分
C139评分
C139模型详解——什么是C139模型
随着项目的开展,有三类指标可以昭示项目的进度和前途
这三类指标细化为13个要素,再加上1个指标评测和校准要素,共计14个要素,即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型
一、销售对于项目形势的了解和把握程度(客户需求、客户组织内部状况,以及竞争对手需求)
二、客户的决策层对该项目的评价和态度
三、客户的最高决策者的态度
C139模型的14个要素
探寻高质量的教练,与教练确认C139各项内容,获得准确C139值
最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目)
客户的采购流程和关键节点(同类项目、本项目)
客户的组织结构/主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款****惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况
C
1
3
9
C139模型详解——什么是C139模型
在557个赢单项目中,Clear值达到6C以上的项目有524个,占到的赢单项目总数的94%,可见,销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比,Clear值越接近9C,销售人员越能制订出精确的销售行动计划。
项目启动后,销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项,简称9个Clear,销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。
9个必清事项可分为三类
C139模型详解—— 9个必清事项
第一类是对于自身的了解,主要指公司的销售推进流程和关键节点,既要参考同类项目,也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划,把握整个销售项目的节奏。
第二类是关于客户的信息,包括客户的采购流程和关键节点,客户的组织结构和主要成员共鸣点,客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等,客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点,最后还有客户付款的信誉、付款****惯以及项目资金来源和到位情况。
第三类是从竞争层面着眼,对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用;各参与者的推进活动,他们的优劣势,以及在客户心目中他们的优劣势;最后还有对该项目关键成功因素(KSF)的认知,以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值,下面是9Clear输赢单统计图:
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向
6C是预判销售成败的一个关键Clear值
项目数量
9Clear值
C139模型详解—— 9个必清事项
得到对方决策层认可度高的项目,最后成功签单的概率相对更大。具体来说,C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标,统称为趋赢力标杆,简称3个First,即3个领先:
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高,即客户决策层均认为我们的项目最为适合
二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程
三是决策结构中的多数人选定我们