诸强华《C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力》1天.doc

让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩! C139 营销模型:大项目销售- 如何测量控单力“你有多大把握拿下这个单子?”“现在这个单子处于什么状态? ”“这个项目现在最主要的问题是什么? ”“哪些项目在朝签单的方向前进, 哪些在远离?”首席销售官在审查公司销售项目进展时, 经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率, 首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程, 销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是, 当首席销售官向销售经理发出上述疑问时, 却发现后者的回答带有强烈的个人色彩, 有的客观务实, 有的夸大其词, 有的过分消极, 还有的模棱两可。自然, 这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况, 也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。迄今为止, 全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论, 大都集中在销售技能和营销管理领域。 20 世纪末,尼尔﹒雷克汉姆( Neil Rackham ) 推出 SPIN 销售方法, 革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是, 虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧, 但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然, 过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。为了解决这个难题, 我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等 18 个行业 866 个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时 6 年的跟踪和统计分析。分析结果表明, 大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。课程收益: 1. 了解 C139 模型背景历史及原理; 2. 了解掌握 9C、 3F、 1W 特征及运用要点; 3. 了解掌握 C 内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点; 4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点,提高控单的判断力; 5. 熟练掌控销售团队控单定量技术,合理调配各方资源,实现全局战果的最大化; 6. 学会利用 C139 模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力; 让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩! 7. 通过 C139 模型指导代理商科学利用各种资源, 快速辨别项目真实性, 迅速提升项目赢单率。 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点; 授课讲师: 诸强华工业品销售培训师培训对象: 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、 IT 设备、新能源、高新技术等行业销售人员。授课形式: 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练****规律总结、难点答疑。培训时长: 1天全球 500 强企业中 60% 的企业用于培训销售精英的必修课程! 课程大纲: 开场白:从欧美日企业如何控单谈起……第一单元如何建立你的内线? 1. 将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的 4 点标准 2. 线人——从认识到发展◇案例分享: 胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/ 向导要点让你在工业品营销的舞台上走