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EPSON打印机中国销售渠道调研报告
IT行业的激烈竞争,使国内打印机市场从昔日的HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局,ZDC(中关村在线数据中心)对EPSON的销售渠道进行了调研,本篇分析了EPSON在国内的渠道分布状况和特征,揭示了EPSON最近几年的渠道策略的调整和产品线的调整。ZDC通过销售渠道这个角度对这些成功的IT企业进行分析,希望能对我们国内的打印机同行起到“抛砖引玉”的作用,在前进的路途中能受到一些启发。
    一、EPSON打印机中国销售渠道分布
    1、EPSON打印机销售渠道分布图
    2、EPSON打印机中国销售渠道战略规划
    精工爱普生集团1985年进入中国,于1997年北京爱普生电子有限公司成立,并于1998年成立爱普生(中国)有限公司,建立了完善的产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后,大力发展代理商,现在经销商已遍布全国31个省、直辖市、自治区,其中核心区域省市是:江苏、浙江、广东、北京、上海;次级核心区域省市:陕西、辽宁、湖北、山东。
    二、EPSON打印机经销商中国分布区域
    1、经销商分布区域图
    2、经销商分布区域图描述
    EPSON 打印机经销商主要分布在华东、华北、华南区,占到全国的63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广,达到30%,居七大区之冠,其次是华北、华南区,分别各占18%、15%,比例接近。西北区占11%,东北、西南区比例都是9%,分布最少的是华中区,占8%。
    北京爱普生电子有限公司在1997年成立后当时的经销商只有30多家,到1998年随着爱普生(中国)公司的成立,开始建立了完善的产、销、服务网络体系,经销商发展到近160家,在1999年,EPSON在国内就率先开始实施渠道扁平化政策,2000年经销商已达到300多家。现在核心经销商已达到近500家,覆盖全国各省市。
    3、EPSON渠道策略
    EPSON在2003年的渠道大会上,EPSON提出渠道策略:
    (1)优化渠道结构
    (2)建立数字化渠道
    (3)以服务支持渠道
    (4)提升经销商的满意度
    EPSON第一次把“提升经销商的满意度”作为一个重要的策略进行市场推广,实现厂商与渠道共赢。
    三、EPSON经销商七大区域分布特点
    1、EPSON经销商华东区分布
    (1)华东区分布图
    (2)华东区渠道规模
    从上图看到:华东区分布最多的省是江苏, 其次是浙江、上海,安徽最少。
    (3)华东区渠道分布特征
    ①消费市场庞大、渠道精细化
    华东区经济发达,交通便利,人口数量庞大,尤其上海、江苏、浙江的组合,被誉为“小华东”,以上海为核心,组成了我国最大的城市圈。这个区域经济发达,而且发展相对均衡,江浙、上海地区中小企业数量庞大,对IT办公设备采购需求旺盛。由于竞争激烈,渠道商开始注重客户细分,改变以往盲目做大做全的做法,而是搭建一个以用户需求为中心的渠道体系,使厂商与渠道商优势互补、达到共赢。
    ②渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市
    EPSON是在我国率先采用渠道扁平化策略的公司之一,早在1999年3月EPSON就取消了总代理下面的二级分销商,后来设立办事处,各地业务由办事处负责。2000年设立上海办事处,负责上海、浙江、安徽业务,01年8月设立南京办事处,负责江苏的业务。由于减少中间环节,渠道效率提高。上海和江浙一带数量庞大的私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市,EPSON优化渠道结构主要体现在开拓三、四级城市的市场。
    ③注重零售端合作、厂商与经销商共赢
    华东IT卖场巨头江苏宏图三胞,是EPSON在江苏一个重量级的合作伙伴。在2003年销售额达到25个亿的宏图三胞有19个大型零售卖场,几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市。EPSON产品以直供的方式通过宏图三胞的销售网络实现一步到位,大大降低了渠道各环节的运营成本,成本降低体现出价格优势,所以竞争力也就大大增强。
    在厂商的大力支持下,经销商迅速拓展自己的销售网络,使经销商的生存实力大增。爱普生(中国)有限公司渠道经理喻宏文说:“一定要保障渠道的利润,如果不能保证其生存,又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢?”帮助经销商成长的结果是共赢,厂商在帮助经销商成长的过程也使自身更强。
    2、EPSON经销商华北区分布
    (1)华北区分布图
    (2)华北区渠道规模
        
    经销商在华北区分布数量最多的是北京,其次是山东、河北、再次是河南、山西、内蒙