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三星打印机中国销售渠道调研报告
三星的显示器、手机和数码产品在我国可谓是家喻户晓,三星打印机虽然进入中国市场较晚,在2001年8月三星激光打印机、多功能一体机才开始进入我国市场,但是有目共睹的销售业绩已使三星打印机迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。三星是世界上第二大激光生产企业,是韩国最大的企业,也是在我国投资最大的韩企。ZDC对三星打印机的中国销售渠道进行调研,本文从渠道角度揭示了三星打印机的渠道战略、规划以及国内渠道分布特征。
    一、三星打印机中国销售渠道分布
 
    1、三星打印机销售渠道分布图 
    从上图可以看到,三星打印机经销商除了西藏没有以外,遍布其他各省。其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是核心区域。
    2、三星打印机中国销售渠道战略规划 
    三星在2004年1月的渠道战略发布会上,公布了渠道规划:三星以全国20家区域分销商为基础,形成三星、总代理、区域分销商三方联盟的区域化管理模式,通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合,形成全新的渠道销售模式。新的渠道模式将推动原有渠道商进行角色转变,由原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟实现渠道商与三星的共同成长,共同发展。
    3、渠道策略调整
    三星打印机2001年8月进入国内,采用独家总代理模式,作为总代的北京万海科技公司,当时并没有采用传统IT渠道分区划片、层层规定销售任务量的方式,而是别出心裁的组建了“三星万海俱乐部”,实行严格的“会员”制,要想成为三星的核心经销商,首先加盟入会条件严格的俱乐部。这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商的利润,万海的经销商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。可是随着市场竞争的变化,这种模式的弊端也体现出来:由于总代职权过大,影响到三星作为厂家对市场的操纵力度;由于采用封闭渠道,无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。
    2004年初,三星OA开始对其渠道体制进行改革,主要体现在两个方面:一个方面是按渠道分工进行分类,把渠道细化为五大类:大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场,并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。另一方面根据三星的产品线把渠道进行分类,整合其全线OA产品系列, 实现“打印机、传真机、多功能一体机”市场的全面覆盖。在全国10个省市分别设打印机和传真机各10家区域总代理,并以此为基础形成全新的渠道销售模式。调整后的三星OA渠道将厂商、总代理以及经销商三者的优势资源的高效整合,充分地调动了三方的积极性和主动性。
    二、三星打印机经销商国内区域分布
    1、三星打印机经销商中国区域分布图
    2、区域分布图描述
    三星打印机经销商主要分布在以北京为核心的华北区,占全国比例的29%,其次是以上海为核心的华东区,比例达到18%,再次是以广州为核心的华南区,比例达到15%,东北区紧随其后,比例达到14%,七大区域中分布最少的华中区,仅占7%。
    三、三星打印机经销商七大区域分布特点
    1、三星打印机经销商华北区渠道分布
    (1)华北区渠道分布图
    (2)三星打印机经销商华北区分布特征
    华北区拥有五省两市,地域广阔、人口众多,华北区的三星打印机经销商