佳能打印机中国销售渠道分析报告.doc

佳能打印机中国销售渠道分析报告
纵览国内打印机市场,惠普、爱普生、佳能、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场,其中佳能打印机目前市场份额排在第3位。面对激烈的市场竞争,佳能(中国)有限公司副总裁青木正敏豪言:“佳能的目标是到2005年,全线产品实现销量第一”。
    为了实现这个宏伟的目标佳能在渠道方面做了哪些工作?为了探究佳能的成功之道,ZDC对佳能打印机在国内的销售渠道进行了调研,从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析,以便能在销售渠道角度可以更好的认识佳能及其产品。
    一、佳能打印机中国渠道战略
    1、佳能打印机中国战略规划版图
     2、佳能打印机渠道战略规划
    佳能全球总裁御手洗冨士夫在2002年9月北京举办的“博览佳能2002”企业博览会上曾明确提出2005年佳能在中国市场要实现三个目标:销售比2002年增加3倍;全部产品实现市场占有率第一;实现客户满意度第一。
    随着大陆经济持续稳定增长,国内消费市场日益成熟,中国已发展成为佳能继美国、日本后的全球第三大市场,从佳能在2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京,便可见大陆IT市场对佳能实现其全球战略规划的重要性。
    2002年取得在华内销权后,佳能便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前,佳能在大陆已设立了15个分公司,形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络,其核心渠道主要分布在北方、华东、华南一带。针对此情况,佳能把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部,同时授权北京、上海、广州三地分公司承担区域总部的职能,对三个区域的财务、物流、销售和服务进行管理。
    佳能中国分公司列表:
   
    2002年是佳能结束在华投资的第一阶段,该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段,即市场投资阶段,该阶段工作主要是设立市场销售部门,培训销售人员,快速提高市场占有率,建立一个重要的中国营销市场。2003年1月1日佳能公司将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部,第一步就是成功推出“影像文化,尽在佳能”的数码影像战略,实施的第二步战略就是重新整合销售渠道,提高对市场的反应速度和服务的响应时间。
    1、佳能打印机中国渠道分布图
    2、佳能打印机中国渠道分布分析
    从佳能中国市场渠道分布图看到,七大区域中经销商分布数量最多的依次是华南区、华东区、华北区和东北区。这几个区域是佳能的重点区域,其中北方区(华北、东北)占到34%、华南区22%、华东区19%,佳能在这几个重点区域的核心经销商占到国内市场的75%。从上图我们也看到佳能市场也涉及到西南、西北区。
    从佳能经销商各省市分布情况看,广东、辽宁、上海、浙江、湖北五省经销商数量较多,尤其是在广东其渠道核心经销商达到40多家,居全国之冠;其次是辽宁、上海、浙江。
    2003年10月28日佳能成都分公司成立,预示西南地区在佳能渠道部署中地位升级。据最新调查显示,西南区所占渠道份额已达到12%。西北区由于经济相对落后,电脑普及率和其他区相比差距仍很大,经销商数量也相对较少,只有5%。
    通过佳能对国内销售渠道的全面构建上,能看得出佳能对中国市场志在必争的雄心壮志和豪气。2005年佳能、爱普生、惠普等打印巨头的战斗必定更