[欲善其事先利其器——销售培训应该如何做.doc

欲善其事先利其器—— 生活,就是面对现实微笑,就是越过障碍注视未来;生活,就是用心灵之剪,在人生之路上裁出叶绿的枝头;生活,就是面对困惑或黑暗时, 灵魂深处燃起豆大却明亮且微笑的灯展。 17 过去与未来, 都离自己很遥远, 关键是抓住现在,抓住当前。欲善其事先利其器——销售培训应该如何做来源: | 编辑:华企在线| 发表时间: 2008-08-15 17:13 | 人气指数: 455 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到销售培训的重要性。忽视销售培训的误区这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现为以下几种情况: 企业在招聘时,要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着正在洽谈的项目过来, 一上班就能为公司创造净利, 企业觉得这样就不需要再培训了, 节省了费用。“只要马儿跑, 不给马儿喂草”。殊不知, 即使熟练工也需要培训, 因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充,不免身心倦怠。碰到竞争对手挖你的墙脚,就会连你的项目和“能人”一锅端走。企业老板有顾虑:销售人员的流动性很大,我花钱培训他,过两天他跳槽走了,我岂不是吃了大亏,还是不要培训了。这样就陷入了“先有鸡,还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险,可以从如何甄选最值得培训的员工、如何安排最需要培训的内容等方面进行控制。企业老板事无巨细,没有时间考虑员工的培训问题。销售员没有得到正规的培训,在巨大的销售指标压力下, 自我“发展”,“八仙过海, 各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”; 有的靠***官僚, 以势压人。虽然短期有些成效, 但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”, 往往自以为是, 不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化, 就难以适应。企业的业绩上不去,领导才开始着急,但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了:留着吧,是鸡肋;开除吧,投鼠忌器,怕丢掉客户。那么,对于销售员,怎样培训才最为有效呢? 销售员分级一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐,有的经验丰富,有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案,以及不同的销售模式,对销售员的素质要求会大不相同,培训的要求和重点也不一样。我们将销售员的能力水平大致分为三级,如下图所示: 销售人员刚跨出校门或刚进公司,处于图上的 A 点,对公司的贡献是负值。经过一段时间学****到达 B 点,开始产生正效益。第一级:产品型销售。特征:关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感,被动式销售,接触的往往是客户的下层执行者,常常有突发事件或意外之喜。适合的销售模式:效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短,以量取胜,需要大量接触客户,成交率低,销售工作的附加值低。适合的行业及客户类型:保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。培训的重点: 心理素质, 产品和服务的知识, 标准化的销售流程( SOP : Standard Operation Process ,即细节固化)及制度。强调面对拒绝与挫折,永远保持自信和积