2021年2021年度建材行业扫楼培训教程讲义.ppt

内容
一、扫楼前的准备工作
二、扫楼道具的准备
三、扫楼的流程
四、常见问题与解决方法
五、业主档案的细化与活动邀约
六、与店面配合成单
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建材行业扫楼培训教程
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一、扫楼前的准备工作
一、培训市场部扫楼人员（不打无准备之仗）
培训的时机：利用早会、例会、以及在扫楼现场随时随地进行培训！
培训的内容：
A:怎样建小区档案进行培训
B:怎样建立业主档案进行培训
C:怎样进入小区进行培训
D:怎样获取客户名单进行培训
E:在小区内怎样躲避保安进行培训
F:扫楼的话术进行培训
G:产品卖点进行培训
H:怎样分析平面图、效果图进行培训
I: 怎样给客户发短信进行培训
J:怎样进行电话销售和邀约进行培训
K:怎样从装饰公司驻点、业务员、工长处获取业主资料进行培训
L:怎样同工长搞好关系进行培训
M:怎样收取订金及发放充值卡进行培训
N:活动细节进行培训，活动邀约进行培训
O:其他事项的培训；激励与心态的培训
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建材行业扫楼培训教程
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一、扫楼前的准备工作
二、小区档案的建立（摸清敌情）
三、小区户型的收集（有的放矢）
建立小区档案并收集户型是小区后期开发各项决策与实施的重要依据！
四、对应房号的客户名单的获取（事半功倍）
获取到小区房号与业主相对应的业主信息，可以为后期的扫楼、集宣、集采提供最重要
的条件与基础！
五、家具摆放图与效果图的制作与塑封（破冰道具）
家具摆放图与效果图既是与业主初次沟通体现诚意最好的破冰道具，也是在扫楼过程中
与保安、物业周旋与保护自己最好的工具！
六、对扫楼人员的激励与心理辅导！
扫楼人员长期在外孤军奋战，每天背着任务面对盘查与拒绝，再加上绝大多数为二十出
头的年轻人，心理承受能力与调整能力不强，多鼓励并对他们进行心理辅导对于稳定队
伍并且出成绩是非常有必要的。
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二、扫楼道具的准备
名片： 取得初步信任并让客户以后可以联系你的媒介，同时也是在
高档小区自我保护的工具。
宣传单与图册：客户了解公司、产品的原始途径！
抵用券：邀约客户到店的诱饵！
充值卡：耳听为虚，眼见为实！一手交钱，一手交货！童叟无欺！
预定单与收据：正规公司的规范行为，盖有公章的收据，您还怀疑
什么呢？
平面图与效果图：超出客户的期望值，让客户真正愿意与你交流的
杀手锏！
卷尺： 真正帮助客户确认他的需求并显示自己的专业！
小礼品与烟：拿人手短，“抽”人嘴软，让工长在业主面前为你多多美
言吧！让装饰公司业务员把业主信息免费提供给你吧！
礼品小建议：印有公司LOGO的卷尺！不贵实用！
板材和小样：讲解的道具，取得信任的法宝！（包括竞品的小样！）
笔记本与笔： 它的作用还用说吗？
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三、扫楼的流程
扫楼的基本流程
进入目标小区！（见如何进小区章节）
观察小区楼层分布、小区保安、入住情况、装修情况并与小区档案表进行核对！与装饰公司业务员沟通交换或购买小区业主名单事宜！
开始扫楼，先乘电梯至顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、工长信息、设计师信息，与工长建立良好关系，同时向业主收取定金发放抵用券和充值卡，并向客户开具意向预订单与订金收据！
认真建立客户的装修档案，详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息！
根据业主的装修档案，及时发放促销邀约短信，持续跟踪并邀约客户到店！
与店面密切配合成单！
曲江公馆在哪呢？
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三、正式扫楼之扫楼目的
扫楼的目的
不能为了扫楼而扫楼，扫楼的终极目的既不是为了收集工长信息，也不是为了收集业主信息，而是为了：签单！
签单
扫楼到签单的关键：
拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束，而是开始！只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通，了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐，加上充满诱惑力的邀约，从而实现到店签单！
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四、常见困难与解决方法
初次如何进小区？
◆通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证！
◆以与小区物