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C139 控单力工具

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Topic 1
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Topic 4
目录
Topic1 C139模型讲解
Topic2 用C139值判断大项目控单力
Topic3 用C139值模型指导销售行为
Topic4 用C139模型指导代理商管理
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Topic1 C139模型讲解



2. 1W：一个决定力指标

3. 3F：三个趋赢力指标

4. 9C：9个必清事项

5. C：来自教练的评分

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（1）最高决策者的态度
（2）客户的决策层对该项目的评价和态度
（3）销售人员对于项目形势的了解和把握程度
（客户需求、客户组织内部状况、以及竞争对手的情况）
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Topic1 C139模型讲解

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决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目、
控制过程（内部公开场合表过态）。
2. 1W（Win）：一个决定力指标
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1F：决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、价格、服务）
2F: 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程（要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等）
3F：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一
（内选中最符合客户要求）或评委中多数人选我们
3F中2F是关键值
3. 3F（First）：三个趋赢力指标
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1C：我们的推进流程和关键节点
（知道信息并实质性接触到客户）
2C：客户的采购流程和关键节点
（开始实施，发布招标文件等）
3C：客户的组织结构/主要成员共鸣点
（客户的招标组织部门/参与部门/主要负责领导/成员领导/客户群体的主要需求和选择标准等）
4C：客户关于此项目的决策机构及各人的影响力/定位/ 倾向。
客户的评标机构/成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人的意见权重、评分标准等
5C: 立项原因及决策结构中每个人的决策点
（主要决策人的观点和话语权重）
9C
4. 9C（Clear）：9个必清事项
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6C: 客户付款信誉/付款****惯/项目资金来源及到位情况
7C: 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
（竞争对手及其在客户中的主要资源情况）
8C: 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。
（各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。）
9C: KSF：关键成功因素分析
TOP3的活跃情况，最重要三个因素的变化情况。
9C事项可分为三类：



9C中6C是关键值。
4. 9C（Clear）：9个必清事项
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C:来自教练的评分
（1）有了对C值、F值和W值的把控，销售人员对于
大型项目的进度把控更为到位，但由于不同销售人员
的判断标准不同，销售人员自己算出的C139 值可能严
重失真。
（2）教练可以从全面的角度和更高的高度出发，指导
销售人员采取正确的行动