c139 控单力工具ppt课件.ppt

::::(1)最高决策者的态度(2)客户的决策层对该项目的评价和态度(3)销售人员对于项目形势的了解和把握程度(客户需求、客户组织内部状况、以及竞争对手的情况),或主动协助我们策划、实施项目、控制过程(内部公开场合表过态)。(Win):一个决定力指标5精选MainPageTopic1Topic2Topic3Topic41F:决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高(产品、价格、服务)2F:决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程(要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等)3F:决策结构中所选定的甄选模型认为是第一(内选中最符合客户要求)(First):三个趋赢力指标6精选MainPageTopic1Topic2Topic3Topic41C:我们的推进流程和关键节点(知道信息并实质性接触到客户)2C:客户的采购流程和关键节点(开始实施,发布招标文件等)3C:客户的组织结构/主要成员共鸣点(客户的招标组织部门/参与部门/主要负责领导/成员领导/客户群体的主要需求和选择标准等)4C:客户关于此项目的决策机构及各人的影响力/定位/倾向。客户的评标机构/成员人员(业主方、招标公司、专家评委)的组成及各个人的意见权重、评分标准等5C:立项原因及决策结构中每个人的决策点(主要决策人的观点和话语权重)(Clear):9个必清事项7精选MainPageTopic1Topic2Topic3Topic46C:客户付款信誉/付款****惯/项目资金来源及到位情况7C:各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用(竞争对手及其在客户中的主要资源情况)8C:各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT。(各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。)9C:KSF:关键成功因素分析TOP3的活跃情况,最重要三个因素的变化情况。9C事项可分为三类:。(Clear):9个必清事项8精选MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4C:来自教练的评分(1)有了对C值、F值和W值的把控,销售人员对于大型项目的进度把控更为到位,但由于不同销售人员的判断标准不同,销售人员自己算出的C139值可能严重失真。(2)教练可以从全面的角度和更高的高度出发,指导销售人员采取正确的行动和方法,同时帮助销售员校准139值。(3)销售人员的重要任务是:在项目的不同阶段寻求能帮助判断现状和指明方向的教练。:来自教练的评分9精选MainPageTopic1Topic2Topic3Topic4(1)客户关系教练(内线人)帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况,他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人。(2)价值匹配教练(顾问、领导)帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求,一般多是外部咨询顾问。(3)资源运营教练(中间人)清楚己方资源,并知晓如何调动这些资源,堪当此任的人多为资深销售人员和主管。