闳博工业品渠道管理培训.doc

闳博:工业品渠道开发和管理课程老师介绍 陆和平老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任大区渠道经理,全国销售总监和培训总监等职;也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。 参加对象:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工课程收获:学****工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。学****筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊,学****如何制定针对经销商的销售政策。学****如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的方法课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试课程时间:二天课程内容第一讲:渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲:经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)考察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲:经销商的谈判招商谈判前的准备:知己知彼分析供应商对经销商价值的方法用SPIN挖掘和引导客户需求与经销商谈判和合同签约的技巧有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?第四讲:经销商的日常拜访日常拜访的原则拜访经销商六大任务(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)拜访经销商规定动作六步走经销商绩效评估标准不同性格与销售风格有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。第五讲:制定经销商政策制定销售政策四个原则价格体系设计三种返利政策信用政策设计区域管理要素案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成