商函客户分析与项目管理 (可排版).doc

商函客户分析与项目管理_(可排版).doc商函客户分析与项H管理赵栓亮博士国家邮政局培训屮心一商函研究屮心0311——85998068我们要讨论的内容(1)概述商函业务发展的状况我们在业务发展屮的困惑新环境下关于函件经营定位的思考认识项H管理项H与项H管理项H管理的过程如何启动商函项H商函客户分析商函项H的选择与批准我们要讨论的内容(2)如何制定商函项H计划商函项H计划商函项H计划的编制如何实施商函项H商函项H的执行与控制编制项H变更管理计划如何进行商函项H的收尾工作项F1收尾要做的工作撰写项FI总结报告概述你局的现状?情景1:商函业务蓬勃发展,已成功在一些主要行业开发多种商函业务,业务开发面和业务量都处于上升趋势。情景2:在几个行业己成功开发了业务,形成了业务发展的模式,尝到商函业务的甜头,体会了开发业务的艰难。情景3:开发了一些零星业务,没有形成规模和特色,尚处在探索阶段。您的困惑?当地经济不景气,没有发展商函业务的环境,在这种情况下如何办?还有发展的空间吗?经济环境尚可,也在商函业务开发方面下了很大力气,但就是效果不好。已做了一些商函业务,但品种单一,在拓展新业务方面,总是不见成效。业务开发有一定成效,但总觉得有点乱,没有一条清晰的思路?自己有很多想法,但总觉得力不从心。您的期望?通过木课程,您希望解决什么问题?新环境下关于函件经营定位的思考新环境下关于函件经营定位的思考您的观点从单位名称看定位从现有的业务看定位新环境下关于函件经营定位的思考我们的观丿兄虽然邮政在通信领域己不占统治地位,但在各行各业的的运作屮发挥着越来越重要作用。邮政函件业务(局)在新环境下的新角色一个第三方营销者(站在企业的角度营销)具有数据库营销优势的营销专家一个客户关系管理的助手我们的结论我们商函工作者应树立这样的理念站在客户的角度,帮我们客户成功,他们越成功,我们就会越成功。♦案例:广东佛山开创木工机械销售新天地木工机械是佛山的特色工业,同时该市也是华南最大的木工机械城。佛山先是对准备拜访的客户进行市场调查,然后制定以策划书。上门拜访时营销员除了带策划书以外,还带着全国家具、家私会员名册以及手提电脑,以便向木工机械城的客户展示数据库,推介商函业务,在每次访完用户后,制定一-份个性化的策划书,吋机成熟了,带着策划书再进行第二、第三次的洽谈。为确保客户投入的合理性和准确性,拒绝一•睐追求数量化,业务化,血造成用户资源的浪费,用户每次投放的量虽然只有几百到几千封,但都在一•两周内收到來自各地的咨询电话和定单,现在木工客户纷纷上门主动要求邮寄商函。认识商函项H管理案例广东省成立帐单项H小组,负责全省帐单客户结构的优化,行业客户的突破,帐单业务量的增量工作。成立数据库营销专项小组,职责:对重点市局进行检查指导、组织交流培训,做好全省的数据应用支撑案例山东济宁(实验屮学项H)“心连心,沟通你、我、他”亲情卡营销案例桂林数据库营销竞赛项Fl管理提高我局数据库业务的发展水平(是否是项H?)区别项H与H常工作项门在一定的资源的约束下,为创造独特的产品或服务而进行的一次性努力。区别项H与日常工作不同点口常工作经常性的常规的一般H的效率和有效性项H一次性的独特的特殊H的以H标为导向项H的特性项H整体性生命期性一次性独特性渐进明细性约束性什么是项H管理?项F1管理把知识、技能、工具和技术应用于项H各项工作中,实现和超过项冃利害关系者对项Fl的要求和期望。项H管理的六个要素工作范围、吋间、成本、质量、组织、客户满意度项门管理就是基于活动的管理,而且具有更广泛的内容。基于项H管理的内容u明确H标u理请管理u战略计划u计划实施u绩效评估U及吋反馈项Fl管理的灵魂?系统思考受控认识项戸管理的过程——项FI的生命周期项H通过决策项目合同签订项目主体完成项目整体完成启动阶段概念确定项冃立项可行性研究项FI批准计划阶段初步设计费用进度合同条款详细设计实施阶段项FI团队项n实施项Fl监理项n控制收尾阶段文档整理项H交接项H评估认识项n管理的过程——项H管理的26个步骤(1)概念确立问题的定义,长远H标的说明生成项n的备选方案和战略计划战略计划的评估和选择战略的确立制定实施计划项H干系人批准计划签署项F1计划(口志)认识项H管理的过程——项H管理的16个步骤(2)执行项ri计划监控项n计划审查项h定义评审项H战略项H实施计划各步骤循环总结经验教训商函项H的阶段?客户的需求分析提供解决方案(营销方案)签定合同解决方案的实施效果评估拟定一个商函局的业务项H一项业务针对一个企业的项n一项业务针对一个行业的项H几项业务针对一个行业的项H儿项业务针对一个企业的项H我们的结论项ri管理是一种先进的理念,也是一种先进的管理工具和管理模式邮政商函成功的案例告诉我们——项FI管理是商函业务开发与管理的有效工具3如何启动商函项H33></a>.1客