宝洁公司网络促销策略案例分析.ppt

宝洁公司
网络促销分析
案例分析
公司简介
始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。2001-2002财政年度,公司全年销售额为402亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第93位,全美排名第35位并被评为业内最受尊敬的公司。其中,以飘柔、潘婷和海飞丝为代表的洗发水品牌,更是占领了市场约60%的份额。宝洁公司是其中48个国家的十大广告主之一;而且它还是其中28个国家中唯一最大的广告主。它的成功,很大因素归结为宝洁每年对广告的巨大投资和创新的广告策略。
促销策略分析
产品生命周期(由于在产品的导入期、成长期,中国互联网还不发达,宝洁这时的促销主要还是以电视、杂志、报刊等为主要传播媒介,所以我们将分析重点放在成熟期)
导入期:80年代末到90年代初是宝洁洗发水市场的导入期。1988年,宝洁公司在中国率先推出海飞丝产品,突出去屑功能。随后,1989年,宝洁推出飘柔二合一洗发水,强调柔顺;1992年又推出了潘婷洗发水,这次又以营养来吸引消费者眼光。在这一期间的广告形式以“宣传广告”为主,目的是为了“建立基本需求”,让消费者了解它的产品。现在宝洁能取得这么高知名度,是建立在当初高成本广告投入的基础上的。
成长期:到了90年代初到90年代中期,宝洁的洗发水市场份额急剧上升,销售量日益爬升。面对消费者更高的需求,宝洁在不断地改善产品的质量同时并增加新的产品特色和式样,进入新的细分市场和新的销售渠道。1996年,飘柔第一个在中国突破性地推出具有焗油效果的深层护发洗发露,潘婷和海飞丝等产品也针对不同发质的消费者相应推出了不同的产品,97年更推出“沙宣”这个全球知名品牌。这时,海飞丝不只是宣传其简单的去屑了,潘婷也更加重视宣传其丰富的营养配方了,沙宣则从世界著名发型设计师的角度宣传其专业护发。宝洁的广告攻势转为以“劝说广告”为主要形式,内容也已由产品认知改为产品销售购买,他们此时的目标是“建立选择需求”,树立品牌偏好。
成熟期:1997、1998年是宝洁洗发水雄霸天下的颠峰期,1999年,飘柔推出全新包装和新改进配方,产品全面升级,潘婷推出润发精华素。2000年,沙宣和海飞丝也相继完成升级,全新上市,2002年更不惜重金收购了“伊卡璐”。此时宝洁的广告攻势更多的是以“提醒”的形式让顾客记住其产品,形式也上了一个高层次,特别是飘柔的广告,以“自信”为诉求点,将飘柔的形象塑造成为了“自信、乐观、积极”的代表,通过此与消费者建立一种情感的联系。这也就是较高层次的“品牌精神营销”——宝洁广告的高明之处。
现在先总的来看一下宝洁在网络促销方面的情况  宝洁公司至今已建立了72个高度细分的家族网站,这72个网站几乎涵盖了宝洁旗下300多个产品。宝洁的这些网站不仅树立了品牌形象,而且还从消费者那里获取相当有价值的信息,最新的产品也可以在网上发送,进行测试. 除此之外,等网站进行紧密的市场合作、利用宝洁的风险投资孵化器和互联网风险基金来建设开发有前途的互联网初创公司(例如Plumtree )等等。此外,宝洁还与行业巨头联合利华、。
宝洁洗发水的市场定位主要是中青年消费市场、大中学生市场、中等收入阶层市场、具有较高文化水准的职业层市场,针对不同的群体、不同的需求,推出不同的产品。
我们用AIDA模型来总的分析宝洁的网络促