房产中介--一二手联动及新房带看ppt课件.pptx

一二手联动价值
及新房带看
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新房一二手联动的价值
从客户
卖新房的优势
1、中国式购买****惯
2、交易流程简单
经纪人
1、交易更简单，不需要后续，核心只需要经纪人找客户
2、提升经纪人多方面业务能力
3、无
带看前-个人准备
踩盘
到实地了解楼盘详情，周边配套详情，非合作楼盘项目基本情况，营销节点
微信报备驻场转发
微信群报备带看（确保客户不在其他中介或者开放商的保护期内）给驻场打电话，需要他转发带看的相关信息，然后在规定时间过后，才能带看
了解客户需求
在带看前，要深入了解客户需求
约案场
跟案场提前沟通客户细节，让案场明确客户需求
带看到成交全流程
询问需求
购买房屋面积？户型？价格？
本次想全款还是按揭？按揭首付想控制在多少万？按揭是公积金还是商贷？是否首套？
是否是决策人？自己看好房子能否直接定下来？（不能这样问）
更倾向总价低还是单价低的？
交房时间有没有要求？
只考虑本区域还是在其他区域也在看？
买房是首购自住？还是二次购房改善？
为孩子上学？还是为老人买房？还是拆迁户？
本次购房最看重什么？
客户需求10问
温馨提示：
推荐楼盘前先询问客户有没有看过该楼盘
带看前-个人准备
包括客户要看的楼盘，以及推荐的相应楼盘等
根据不同类型的客户，为其专门准备相应的楼书、户型图、简介。
对比盘准备
楼盘资料准备
带看前-工具准备
带看流程
跟客户确定见面地点
接客户
与置业顾问配合讲盘
讲盘
经纪人填单、置业顾问，客户签字确认，打带看
填资料
把客户送到下一个目的地
送客户
带看流程
在接客户去售楼部的过程中，找到买房的决策人，这样对把握需求有很大的帮助。到达商圈范围后开始讲盘
注意：不要让客户单独出现在售楼部给其他渠道接触的机会
接客户
确定好见面的地点，开车接客户，如果客户实在要求自己开车去，也请驱车前往客户住的地方陪同开车一起去
提前十分钟上门接客户
客情关系维护
去售楼部的路上，可以聊聊彼此感兴趣的话题，增加客户的好感度
详细了解客户需求
带看流程
填写带看单
这个单子将确定该客户的归属权。
在保护期（xx天）内，给客户签单属于你，才有业绩。
如果之前客户来过，哪怕是你带看签单，依然没有业绩。所以此步骤是整个新房经纪人做业务中最重要的环节。
填写带看单
进门第一步：贝壳专门的案场和驻场，或者没有指定的，轮流的
带看流程
配合讲盘
置业顾问对于该楼盘的熟悉程度是非常高的。所以与置业顾问良好的配合能够大大的提升签单的概率。所以与置业顾问之间良好的关系至关重要。但是自己也要能够讲盘，以防置业顾问忙不过来。同时要陪同客户全程跟着置业顾问听讲解，观察客户感兴趣的点。
小技巧：
每个楼盘都固定一个与自己交往良好的置业顾问，这样有很多市面上没有的消息，同时能够帮助你很好的拿下客户，但当无人接待时，经纪人应当主动为客户讲解楼盘
带看流程
送客户
原则：要把客户送到家或者至少送上车，防止被其他渠道撬客，把客户送回家的途中，跟客户聊聊今天的情况，对房子的满意度之类的，以便于后期的持续跟进。
案例：经纪人小贾，带客户看某一楼盘，看完之后，客户表示想考虑看看， 接下来也还有事情，小贾就直接回家了，自己接下来回访就可以了。
不料，其他公司的经纪人尾随着客户的车，跟客户回家，然后到家以后跟客户谈，第二天把客户成交了。
带看流程
讨论：如何防止被撬客
客户走错了楼盘怎么办？
客户被其他中介带走怎么办？
客户提前到达怎么办？
客户坚持不让接送怎么办？
客户找不到路怎么办？
客户迟到怎么办？
突发情况
带看后维护
继续带看
顺利成交
带看后
TIPS：
作为经纪人，客户可能存在不信任的状况，不会跟你说实话，但是一般案场以开发商的角度来问，客户会比较容易接受
3小时内回访
回访两种形式
打电话给案场，与案场交流客户看重的点和需求
打电话给客户进行回访，问问客户此次看房不满意的点有哪些，来重新寻找和推荐房源
带看后-继续带看
小技巧：
需要经常的反馈进度，反馈房