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销售团队培训
课程目录
第一讲：积极地销售心态
第二讲：销售能力的提升
第三讲：销售团队执行力
第四讲：控制客户的行为
第五讲：决胜终端的技巧
第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？
如化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。
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企业文化的发展历程
二次世界大战后，日本经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视价值观问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的文化底蕴。 
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的管理理论。
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著名企业的企业文化阐述
海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。
平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。
正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅
国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。
上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国
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企业文化：认同并遵守
以鞭虚指曰
前面有梅林
军士闻之
口皆生津
由是不渴
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文化的力量
管理的调和剂
品牌的核心价值
服务的助推器
产品的灵魂
战略的保证
企业持续发展
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企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的
独特性：组织特有的，不可模仿的
稳定性：长期坚持的
适应性：文化的多元化
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文化路线图
学****投入
6个月以内
7-12个月
19-24个月
13-18个月
价值形成
企业地位
社会地位
职业定位
团队定位
执行创新
思路创新
能力发挥
能力评估
情商评估
价值提升
利益共同体
事业共同体
命运共同体
制度
文化
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团队文化：整体与个体
团队文化的前提是角色定位
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小结：销售团队的文化
销售人员的执行力一定是领导的问题
在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要
销售团队充满***的前提是团队文化的建立，团队文化建立的关键是角色定位
第四讲：控制客户的行为
客户到底需求什么？
如何满足客户的需求？
客户行为的引导？
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顾客价值：购买行为的核心
价
值
我付出了这么多价钱！
值不值？合不合算？
顾客总收益
顾客总投入
顾客价值
=
CRM
STP
（一对一营销）
（客户资源）
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顾客收益分析
顾客总收益
顾客总投入
顾客价值
=
=
产品收益
顾客总投入
服务收益
顾客总投入
感性收益
顾客总投入
+
+
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客户购买行为
我选择
④意想不到
①客户资源
②客户忠诚度
③品牌美誉度
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①客户资源：持续的购买
客户资源
市场份额
客户资源
购买客户
企业过去
持续客户
潜在客户
企业未来
顾客价值
顾客赢利
终生价值
忠诚度
客户关系
美誉度
市场份额≠客户资源
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②客户忠诚度
比价购买者满意购买者
情感购买者
忠诚购买者
品牌忠诚度
品牌转移度
高
高
低
低
父母关系
夫妻关系
恋人关系
朋友关系
陌生关系
感动层面
品牌层面
产品层面
服务层面
价格层面
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客户关系管理
A类客户
B类客户
C类客户
D类客户
客户类别
数量
利润
20%
20%
20%
20%
E类客户
20%
80%
10%
5%
5%
客户特点
优质客户
潜在客户
影响客户
垃圾客户
关系客户
0%
客户策略
大客户管理
客户升级管理
进行数量控制
定期淘汰
维系客户关系
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打造客户资源型企业