房地产客户谈判九大步骤.ppt

房地产客户谈判十大步骤看点*开场白:拉关系;洗脑;造势*探询需求:亲切发问、不露痕迹;广征信抓重点信息*临门一脚:准(水到渠成);稳(滴水不漏);狠(引导性煽动性)、开场白*1、拉关系(赞美要求三分钟成老友,赞美要求发自内心,赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现,如果空穴来风,适得其反。*1落座、坐在客户的右侧、双手递上名片*《微笑、微笑、再微笑》3拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、***赞美法》*4摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资举反三、投石问路以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自知道什么*5按兵不动、探其所需、供其所求(1)善于捕捉客户身上的闪光点*目光要敏锐,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺)带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成,有责任心,有气质,风度、品位);女士轻漂亮):孩子聪明可爱属初次探询客卢需求,职並、喜好例:您妆化得真好:您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福,让人羡慕等等。*(2)逢人减岁,遇物增钱(重点)。例:老人喜年轻,女士喜虚荣。(3)因人而异,因地制宜:语言要得当开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好!今天是特意过来的吗?(购房意向看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)您想多大面积的啊?总价计划是多少左右呢?(户型推您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好家住附近啊!那怎么没早点过来呢我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定)《拉关系》1使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2找到某种共同的基础(共同话题)*3真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4让客户笑起来,让他感到很开心*5经常微笑*6鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样*7保持目光接触显示诚意8经常叫客户的名字(同龄)*10只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11主动模仿客户的言2告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲13主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15给客户讲一个动听的故事(亲切感)16始终彬彬有礼17与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁19直接提出自己的要求(有些时候)20人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2、洗脑通过语言刺激,灌输投资行为,例如:您买的是一种全新生活方式