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不同的客户要用不同的销售谈判策略.doc不同的客户要用不同的销售谈判策略
不同的客户要用不同的说服策略
正如世上没有完全相同的两片叶子一样,销售员所接触到的客户也是个性纷呈,这就要求销售员在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性,掌握客户的消费心理,采取与之相对应的销售策略,这样才能迎合客户的心理,从而拉近彼此的距离,获得其认可。下面我们就来分析一下客户的几种不同的心理特征,并介绍一些应对他们的谈判策略。

当我们拜访爱讲话的客户的时候,他们经常高兴起来便滔滔不绝,销售员停留的时间会比预定的长很多,这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞,就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说,爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和销售员攀谈的客户,又分为两种,一种想利用他的口才来让销售员知难而退,另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户,销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望,用简洁的话语询问原因,从中找到销售的突破口。对于后一种客户,我们首先要认同客户所谈的话题,赢得对方的好感,然后再找到适当的时机引入销售的主题。

销售员最难应付的客户,就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话,销售员就会劝自己买东西,所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此,不爱讲话。事实上,这种不爱说话的客户并非绝对不开口,只要遇到他们感兴趣的话题,他们也能讲得很开心,所以销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手,调动他们谈话的兴致。

对于比较忙碌的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:我只花您5分钟的时间。当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:我再谈几分钟就好。然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:您还有什么不清楚的地方,需要我向您解释的吗?这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑我们要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,销售员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,我们也可以对他说句:请您稍等一下。然后再慢慢地向他解说。当我们把客户的注意力引到我们的话上时,要尽量说明我们所认为要紧的理由,如果销售员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时销售员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。

这种客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。面对此类客户,销售员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地运用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使客户全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。总之,与这类客户打交道,要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解,否则谈判是不会成功的。

有一类客户,他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。对于这种类型的客户,我们可以这样说:是的,