大客户部下半年工作计划总结.doc

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报告
收件单位 ：
营销线
发件单位 ： 营销中心
签收人:
赵东正
副总裁
文件编号 ：
联系电话 ：
传真电话 ：
联系电话 ：
传真电话
③ 准时赴约
④ 拜访开场
⑤ 项目介绍
解决客户疑
⑥
问
⑦ 排除异议
⑧ 拜访总结
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制订拜访计划 ，包括客户基本
信息 、客户公司的生产经营信 《大客户拜访计
息、客户需求信息等以及相应 划表》
的物质准备
通过电话等方式约定面谈的日
期、时间、地点等
赴约之前 ，与客户通话确认 ，
《大客户拜访计
并选好交通路线 ，计算时间 ，
划表》
提前出发 ，保证按时赴约
自我介绍
《大客户资料
大客户 礼貌、准确称呼对方
表》
专员 表明来意
从客户的需求和利益出发 ，介
《项目手册 》等
绍项目的特性 、对客户的益处
其他项目情况
以及相关证据 ，帮助客户趋利
资料
避害
如实解答客户提出的关于项目
本身和公司的相关问题
排除客户的反对性异议 ，因势
利导，促使客户认可项目
当与客户交流完项目后 ，主动 《客户拜访汇总
总结此次拜访所了解的客户的 表》
.专业 .整理 .
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现状 、基本需求 ，重述客户情
况和存在的问题 ，并将销售工
作引入下一个阶段
及时与客户道别 ，并尽量获得
道别并约定 下一次访谈的承诺，包括时
《客户拜访汇总
⑨ 下次会面时 间、地点和内容 ，或者确定讨
表》
间 论和提交解决方案的时间 ，获
得下一步销售的承诺
根据以上的大客户工作详细流程 ，以后大客户专员会对大客户一对一开展
工作，责任到人 ，大客户专员以日报 、周报形式汇报工作推进情况 ，发现问题
及时上报解决 ，提高客户转化率 。
2、分销工作
一、遵义在售商业综合体项目 ：
序号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
项目新雪爱九万东易
奥
唯
万
昆 明 万
国
域
特鼎象城九
特
一
豪
路 世 里
际
购国星国国
莱
国
世
贸城
湘
商
际
都
际 际
斯
际
贸
江
贸
汇
城
城
投资客为主 ，自购自营为辅
初步统计 12 个楼盘，均有大面积商业在售或即将推出 。客群对商业地产有一定了解 ，并且非常碎片化 。专业化 ，多渠道化营销势在必
.专业 .整理 .
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行。
二、分销数据库
1、房产中介公司
店数 6
3
4
6
4
3
3
5
3
2
3
3
6
51
中介遵遵
众
遵
遵
遵
遵
遵
贵
遵
宏
遵
遵
合
公司义义
亿
义
义
义
义
义
州
义
樂
义
义
计
龙 智
诺
新
红
久
三
惠
众
诚
源
世
邦
13
城 联
地
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城
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地
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地
产
诚
产
乐
产
产
产
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地
产
产
2、新房代理公司 ：
代理公司名称
代理销售楼盘
公司规模
信言代理公司 现做凤岗的楼盘
三力胜道 万里湘江 ，恒通御园
遵义众诚地产 做外地楼盘 ，遵义东博中心
招商代理
雅客斯 京