大客户部下半年工作计划.doc

报告收件单位:营销线发件单位:营销中心签收人:赵东正副总裁文件编号:联系电话:传真电话:联系电话:传真电话:总页数:共1页(含此页)文件级别:□普通□急□特急附件:文件密级:□秘密□机密□绝密营销中心大客户部下半年工作计划一、总述1、 大客户是每个单位或者行业的关键人物, 在单位和行业上具有一定的威信,有一定的经济实力,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,行业领头人、国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等,是各行业的风向标。大客户管理是为了集中公司的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对公司的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的投资方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助公司建立和确保竞争优势。同时,通过大客户管理,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高公司在每一领域的市场份额和项目签约成功率, 改善整体利润结构。大客户的购买力以及对他所在的同行业客群购买方向所带来的推动效应是非常大的,我项目启动以来购买我们项目的大客户和潜在的大客户存在于不少,但是在维护和开发这块工作还没有形成一个系统化的管理。因此为了更好的管理和维护大客户,给公司销售带来更多的资源和成交,所以成立了大客户部。2、 房地产分销即是将传统的坐销借助各地区的房地产分销代理商转化成异地直销的形式,建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会,房地产分销,特别是商业地产分销已成为销售的重要渠道。如上所述,所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各地区优质代理商的资源,整合资源进行房产销售,而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。 因此为了完成代理商的寻找与合作,更好完成销售目标,项目营销中心就必须组成建立一个分销工作团队来达成我们的目的。二、主要工作内容⑤大客户筛选大客户经理综合以上的各项分析,选择确定符合公司业务要求的大客户,并设计拜访、沟通策略和具体措施1、大客户工作大客户工作流程说明序节点责任人相关说明相关文件或记号录①根据公司经营方向和发展重点,对潜在大客户进行分类大客户经理收集大客户的个人信息将公司的大客户按照行业类别、需求情况等方式加以分类建立档案,并《大客户档案表》分类管理跟进②大客户购买影响因素分析大客户经理客户对项目物业的位置的要求,物业价格,面积,项目未来的发展,物业以后的经营和管理,客户的资金状况《大客户白描》③SWOT竞争分析大客户专员和同类产品的竞争对手进行比较,并作好决策,提高客户成交率《竞品分析表》④大客户价值分析大客户专员分析目标大客户购买公司物业的可能性,能够为公司带来的销售额,能通过该客户开发多大的潜在市场大客户拜访工作流程说明序 节点 责任人 相关说明 相关文件或记号录制订拜访计划,包括客户基本信① 拜访准备息、客户公司的生产经营信息、客户需求信息等以及相应的物质准备《大客户拜访计划表》期、时间、地点等③准时赴约赴约之前,与客户通话确认,并选好交通路线,计算时间,提前出发,保证按时赴约自我介绍④拜访开场礼貌、准确称呼对方表明来意② 拜访预约 通过电话等方式约定面谈的日从客户的需求和利益出发,介绍《大客户拜访计划表》《大客户资料表》《项目手册》等⑤ 项目介绍⑥ 解决客户疑问大客户专员项目的特性、对客户的益处以及相关证据,帮助客户趋利避害如实解答客户提出的关于项目本身和公司的相关问题其他项目情况资料导,促使客户认可项目当与客户交流完项目后,主动总结此次拜访所了解的客户的现⑧拜访总结状、基本需求,重述客户情况和存在的问题,并将销售工作引入下一个阶段道别并约定及时与客户道别,并尽量获得下一次访谈的承诺,包括时间、地⑨下次会面时点和内容,或者确定讨论和提交间解决方案的时间,获得下一步销售的承诺⑦ 排除异议 排除客户的反对性异议,因势利《客户拜访汇总表》《客户拜访汇总表》根据以上的大客户工作详细流程,以后大客户专员会对大客户一对一开展工作,责任到人,大客户专员以日报、周报形式汇报工作推进情况,发现问题及时上报解决,提高客户转化率。2、分销工作一、遵义在售商业综合体项目:序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12项目 新雪域爱 九 万 东 易 奥 唯特 鼎 象 城 九 特 一购 国 星 国 国 莱 国际都际 际斯际万昆明万国豪路世里际世贸城湘商贸 江贸汇 城 城投资客为主,自购自营为辅初步统计12个楼盘,均有大面积商业在售或即将推出。客群对商业地产有一定了解,并且非常碎片化。专业化,多渠道化营销势在必行。二、分销数据库1、房产中介公司634643353233651遵遵众遵遵遵遵遵贵遵宏遵遵合义义亿