行业购车指导手册.ppt

股份市场处
行业开发指导
大客户公关指导
行业展示指导
政策、产品支持
售后服务支持
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目录
精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
行业开发指导
行业行动基本流程
执行人员培训
物料准备
客户样本整理
寻找目标群体
外拓
关系维护
达成
深度维护
一、客户样本整理
客户资料梳理
行业客户资料
比重大的行业
行业共性
现在客户资料分类整理
收集客户资料
客户档案
三表一卡
客户服务维修档案
统一在一个表格内
步骤1
客户资料分类整理
按行业用途筛选:
选出所有广义行业用户
除原 有的电力、客运、邮政等常规行业和系统用户外，将日化、家电、烘焙、婚妙等都列入广义行业
客户资料梳理
行业客户资料
比重大的行业
行业共性
步骤1
客户资料分类整理
步骤2
按行业和用途筛选
客户资料梳理
比重大的行业
行业共性
步骤1
客户资料分类整理
步骤2
按行业和用途筛选
步骤3
选取进功行业
将筛选后材料进行按行业排序，选择排名前5个行业
如：第一名：客运
第二名：旅游
第三名：邮政
在前5名行业中选取自身有资源或容易进入的行业，整理出选定的行业中相近的客户资料开发：旅游、宾馆、租赁、**风景区、机场、车站、房地产等
行业客户资料
对所筛选出的选定行业客户资料进行分析，找出共性，发掘典型客户；
规模大、影响大；
具有行业示范作用；
在行业中占据领导地位；
在用车使用情况稳定良好；
能积极主动宣传昌河产品；
量不大但具备可复制经验的行业。
客户资料梳理
比重大的行业
行业共性
步骤1
客户资料分类整理
步骤2
按行业和用途筛选
步骤3
选取进功行业
步骤4
找出客户共性
行业客户资料