如此销售,让顾客快乐买单.doc

高明的销售人员常常很善于抓机会,找对时机自然艺术地赞美顾客,迅速让顾客“醉入花丛”, 快乐买单! 赞美的时机顾客犹豫不决时情景: 建材超市一对气质儒雅的老年夫妻在仔细挑选实木地板, 对着一款挑好的地板犹豫不决。销售:叔叔,这款铺了一定会好看,因为,您的家具一定不会是淡的,一定是紫檀、红木什么的! 这款地板颜色配紫檀、红木家具会更显档次! 分析:暗夸技巧好! 通过猜顾客家具的材料,暗捧顾客的身份,善于制造与顾客的互动氛围,亲和力好! 此时顾客的家具是不是紫檀、红木已经不是很重要了,重要的是这样的暗赞在顾客犹豫不决时使出来,让他们感觉到舒服。顾客流露出得意炫耀之时情景: 钻戒首饰专柜, 一颇具老板派头的中年男性在销售人员的引导下, 边挑钻戒边自言自语。顾客:我那太太呀,就是爱钻戒,其他什么都打动不了她,烦死人了! 销售:呀! 太太一定既高贵又可爱,您这是关老板配佳人,看得出来您很爱她! 顾客:有什么高贵可爱的,反正不少人说她有巩俐气质! 和我在一起都 3 年了,我丝毫感觉不出她有什么巩俐气质,倒觉得有点像章子怡! 销售: 先生您真幸福! 不管像巩俐还是章子怡, 都是国际巨星! 看来我们今天还真要好好为您太太挑一款配得上她国际巨星般高贵气质的钻戒了,来,先生看看这款怎么样? 简洁精灵般的流线型设计,完全可以烘托您太太优美、高贵的气质! 顾客:呵呵,不错! 分析: 顾客主动流露自己的身份及经济实力时, 购买信号出现, 八成是希望得到对方的赞美与欣赏,此时及时称赞其得意之事,十有八九让顾客快乐买单! 顾客对产品感兴趣时情景:中关村 E 世界 L 品牌电脑展厅,一对母女在挑选家用电脑。女儿: ( 见一款价格 13600 元的最新上市的高配置电脑,兴奋地指着电脑对母亲说)妈, 就是这台,小丽她们家配的就是这种蓝色外形的、无线鼠标、再带无线网卡双核功能的,我那天去小丽她们家了,摆在书桌上,特酷! 妈,看,就是这种! 母亲:怎么什么都是她们家的! 咱要清楚咱的目的,只要能上网、查资料、打字不就得了! 您现在是大学生了, 大学生要有自己的主见, 别都是他们怎么了! 知道吗?( 母亲显然对女儿挑中的机型不满,不满女儿字里行间对同学小丽的羡慕,不满女儿没有主见!) 销售: ( 面对顾客母亲一连串的对女儿的指责,销售人员待顾客刚说完,马上笑着接过话题) 阿姨您口才真好! 您讲话一套一套的, 思路真清晰, 有其母必有其女, 怪不得女儿考上名牌大学! ( 再微笑对女儿) 妹妹真不简单,这么小就考上名牌大学! 是不是大学同学大都用这种配置? 妈妈说得对,有些过高的配置是针对职业人士设计的,一般的学****娱乐还用不着! ( 再对妈妈) 不过阿姨, 妹妹考虑的也有一定道理, 太低的配置性能可能很一般, 影响上网速度,而且用不了多久可能就淘汰了,多吃亏! 所以,阿姨您要不看看这台,还预留了硬件升级的空间,价格又适中!( 为顾客选择一款介于高低价位的中档机) 母亲:说得对! 好,您给介绍一下这款机型的特点! 分析: 销售人员很善于捕捉时机赞美顾客, 顾客一说出对某种产品感兴趣时, 马上赞美顾客,先让顾客开心,再针对顾客需求,给顾客推荐合适的产品,顺势成功销售! 顾客从感性转向理性思考时情景: 奔驰车销售展厅,一女士经销售人员介绍不到 lO 分钟就决定买单,但真正到签单的一瞬间,顾客突然犹豫地