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赢销成功之道——NBSS需求导向销售循环
赢销成功之道——
NBSS需求导向销售循环
主讲:徐浩
有一个人的过去
自幼胆小、不自信
留级过一次
上课经常被老师批评、教训
被父母多次认为没有培养价值
至少失恋过3次
差一点不能大学毕业
刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞辱无任何发展机会
当过搬运工、操作工、推销员
被领导多次降级使用
有一个人的现在
世界500强企业最高阶营销经理
2000年首创高端营销模式,1周销售突破1个亿
世界500强企业总公司讲师
16年职业培训师经验,培训人数超过30万
武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教授
拥有自己的写字楼和多处住宅
是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭
2005年开办自己的首家企业
2009年成为武汉市百名创业导师之一
企业的五个“现代化”
产品:“同质化”
竞争:“白热化”
效益:“微利化”
服务:“差异化”
营销:“人性化”
销售成功的三大关键
关键一:把握顾客消费心理
关键二:掌握科学销售工具
关键三:运用服务替代销售
第一部分
顾客心理探秘
男女有别
男人买东西重结果
女人买东西重过程
男人买东西重质量
女人买东西重外观
男人被大利益驱动
女人被小利益诱惑
男女有别
结论一:一切都是因为脑结构的不同!男人是逻辑思维,女人是以情感和情绪为中心!
结论二:男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱,女人是情绪导向型购买,所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉!
结论三:世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱,而她们也喜欢花钱!
结论四:为什么女人比男人长寿?是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐!
顾客心理探秘
嫌货才是买货人!
顾客最关心的是自己!
钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的!
考虑、考虑——就是不会考虑!
免费的午餐——比尔盖茨都想要!
我还价——你不要答应的太快!
避免痛苦是第一选择!
我讨厌这人(推销员)就会讨厌他的产品!
你(推销员)的衣服比我穿得还好,哼!
第二部分
NBSS销售流程
NBSS需求导向式销售循环
销售中的四大障碍
1、没有信任感
2、没有需求
3、没有帮助
4、不着急
建立销售模式
取得信任
专业说明
促成签单
NBSS销售循环
接洽
准客户开拓
约访
收集客户资料
寻找购买点
方案设计
方案说明
促成
客户服务
第一步
接洽
准客户开拓
约访
收集客户资料
寻找购买点
方案设计
方案说明
促成
客户服务
什么是准客户
有钱(MONEY)
有权(AUTHORITY)
有需求(NEED)
准客户分析
(MAN):是最理想的销售对象
(MAn):运用销售技术有希望成功
(MaN):可以接触,但设法找到决策人
(mAN):可以接触,需要调查信用、业务状况
(mAn、maN、Man):需要培养
(man):不是客户,停止接触
转介绍的重要性
缘故法
转介绍
从业时间
当我们失去一位客户的时候,我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么!
活动管理的重要性
收入来自业绩
业绩来自客户
客户来自高效拜访
高效拜访来自活动管理
拜访口诀
每日一访——立刻阵亡
每日二访——摇摇晃晃
每日三访——才算正常
每日四访——汽车洋房
每日五访——黄金万两
每日六访——走向辉煌
第二步
接洽
准客户开拓
约访
收集客户资料
寻找购买点
方案设计
方案说明
促成
客户服务
电话沟通实战要诀
电话约访前的准备
1、工作准备
2、自我准备
工作准备
1、准客户名单
2、准客户资源
3、办公室
4、办公桌
自我准备
1、练****br/>2、放松
3、热忱与自信
4、微笑
5、只要求拜访机会
心理准备
电话约访的目的是什么?
答案:得到面谈的机会!
电话约访的成功率
100:30:10
第三步
接洽
准客户开拓
约访
收集客户资料
寻找购买点
方案设计
方案说明
促成
客户服务
30秒决定成败
接近的要点
1、打开“心防”
*产生信任
*引起注意
*引起兴趣
2、推销商品前,先推销自己
客户不是购买商品,而是购买推销商品的人
接洽前的准备
1、知识的准备
2、心理和精神状态的准备
3、推销工具的准备
4、服装、仪容、仪表的准备
5、推销议程的准备
推销议程的准备
1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝?如果可能的话,将采取哪些方式使顾客转变其态度,有兴趣面谈?
2、在面谈中,