饭店销售渠道策略.ppt

饭店销售渠道策略
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一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素，它的作用在于能使饭店的各种设施和服务更方便地让宾客得到。
饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向宾客转移过程中所经过的一切取得这种产品和服务的所有权（使用权），或帮助所有权（使用权）转移的企业和个人的总和。
它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中间商），批量出售饭店客房的批发商和预定机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店和宾客。
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1、饭店利用中间商渠道的必要性
（1）提高销售效率
中间商接触面广，熟悉市场，经验丰富且具有专业化和规模化经营，能有效地弥合产品、服务与其宾客之间在时间、空间等方面的缺口。
（2）提高经济效益
中间商特有的功能可以缩短饭店的销售时间、节约销售费用。
（3）利用中间商获得市场信息
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2、销售渠道的类型
（1）直接销售渠道 & 间接销售渠道
销售渠道的长短直接影响信息的反馈、饭店利润、市场覆盖面（占有率）以及产品的销售与控制力
案例：速8酒店集团直销网络
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间接销售渠道的作用
帮助顾客搜索和评价饭店
帮助顾客定位需求和选择适当的饭店产品
帮助顾客降低风险
中间商参与饭店市场经营活动
中间商可以为饭店提供宣传
中间商可以协调顾客与饭店双方的需求
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（2）短渠道 & 长渠道
（3）窄渠道 & 宽渠道
（4）单渠道 & 多渠道
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3、饭店销售渠道模式
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4、饭店销售渠道的功能
（1）销售、购买、组合产品、融资、提供信息、促销、承担风险
（2）提供销售点和便利的顾客可达性、信息功能、促销功能、风险职能
（3）市场调研、市场开拓、促进销售、组合加工
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5、各国酒店企业渠道介绍
美国人一般通过旅行代理商购买国际酒店产品，而在购买国内酒店时却很少通过代理商。日本人喜欢依赖有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营商。
与欧洲相比，美国旅游代理商较为独立，规模也较小。欧洲集团式的旅游代理商联号比较常见，而且每个代理商拥有很多旅行顾问。
日本旅游业由10家旅游批发商控制，其中5家也是10大旅游代理商。日本人购买一次旅行可能经过4家批发商，。
日本旅游代理商一般经营完整的包价酒店产品。
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6、饭店网络营销渠道
B2B
B2C
完善的网上销售渠道的三大基本功能：订单、结算、配送。
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