汽车4s店销售管理经典课程.ppt

汽车经销商销售管理经典课程1精选课件凤凰涅槃浴火重生2精选课件编号工作内容及职责权限耗时(%)1展场日常事物管理,执行5S现场管理领导10%2依据公司下达的销售任务布置工作决定5%3指导训练销售顾问按公司和厂家要求为顾客提供服务领导20%4向总经理编制提交销售日报,周报,月报决定5%5年度销售计划完成状况说明,总结决定5%6负责潜在客户A卡片的制作与跟踪及完成C卡片的制作与售后服务顾客回访的管理,检查A卡和C卡工作决定10%7制订广告和协助促销的发展与执行计划决定10%8负责本部门人员的工作评价和考核决定10%9市场调查,信息反馈决定5%10监督控制车辆的库存情况决定5%11部门之间的事务协调协调10%12建立、维持与其他经销商的有效工作关系协调5%一、工作内容3精选课件二、管理方法经济方法是运用奖金、津贴、福利、待遇等手段激励被管理人员的方法,由于这种方法与人们的物质利益紧密相连,对于调动人员的积极性有较大的作用。制度方法又叫企业“法律方法”,是指用一定的规范约束管理客体的方法,它对于保持管理的稳定性、连续性和标准性有很大的作用。教育方法是用不同的形式解决被管理人员思想问题的方法,人们常说的精神激励、思想政治工作、行为科学就属于教育方法。从概念上,分为:统一化:思想、制度、工具;数据化:分析、运用4精选课件业绩不佳的要因分析及对策现象:XXX连续两个月业绩不佳-只卖出1台第一次因H级客成交率低有望客少--(?)位第二次因来店客少--(?)位非来店客少--(?)位败战多无法促成第三次因藏匿未登录来店客不留回厂客少介绍客少已购客增換购少大企业客源少外展成效差活动力不夠商品知识不足销售技巧差H客虛列H客判定有误活动力不夠销售技巧差已购客服务不佳机关集团未开发事先规划有缺失活动力不夠第二次因第三次因第三次因第三次因第四次因分组讨论研拟对策做提报5精选课件客户管理6精选课件课程目的通过本课程的学****学员将能够:明确客户管理对与经销店经营和品牌建设的重要性了解客户管理的执行依据和条件掌握顾客分类的方法,以及意向客户级别定义的方式和技巧分析顾客的主要来源,并根据经销店实际情况执行客户管理了解客户管理方法和工具能在实际工作中做好销售人员的计划和指导工作(管理人员)7精选课件为何要进行客户管理8精选课件客户管理客户管理的目标:缩减销售周期和销售成本增加收入寻找拓展业务所需的新的市场和渠道提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度9精选课件客户管理客户管理的作用:客户满意度20%↗销售人员的销售额51%↗销售和服务的成本21%↘销售周期缩短1/3利润率2%↗资料来源《营销与广告策划》10精选课件