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公司年会策划方案02470地产业采购判情景路线11/13/2020培训目标了解采购谈判的基本要素,不再试错SNR掌握最系统的采购谈判工通过情景案例训练体会所学知思考并梳理采购谈判和采购流程21/13/2020培训内容概要采购谈判的基本要素?采购谈判的前、中、后期的经典?情景下的谈判策略路线及其运用情景模拟案例训练?总结?31/13/monInterest,共同利益)?monOpinion,共识)?BATNA(BestAlternativeto?NegotiatedAgreement,最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement,?可能达成协议的空间)41/13/——双方利益的交叉点引例:某地产公司招标精装修,要求降10%的价,投标单位主动降低15%,但是要求工期和小概率风险防控投入降低,实现双赢51/13/——双方利益的交叉点为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他?我们没有换位思我们被立场所迷常见误区:甲方思维,不行就换!61/13/——双方利益的交叉点更多时候,我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益实力不采购量太还有更高价价格太低了!试探你一下价格的确低没货了71/13/2020问题:同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗?关键?诉求点在哪里?为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你??泛化:利益、长期关系、品牌等?细化:新公司、技术垄断企业、老牌国企、小型民营企?业……想做品牌、还有存货、你在供应商心目中的份量、占有率……81/13/2020策略建议采购谈判前必须真实客观的分析双方所有可能的?利益交叉点;这是突破谈判的关键;只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判?者才是真正的高手;抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思?维;搞清楚每一位供应商在谈判中的关键诉求点。?91/13/——步步为营锁定共识引导案例:地产中介的两头锁定式引导性谈判中海每次谈判都要培养黑马101/13/——步步为营锁定共识