大型商场招商流程与招商策略.doc

名都商业街招商流程与招商策略一、招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在, 而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。 由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源, 招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略, 而在招商实施中没有很好的执行、 甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定, 主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:1、招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验 (尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作: 大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干,主要职责是协助 开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。4、商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务 (资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等 )和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等 ),以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等 )。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等 )。招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发 布下去,接到第一个咨询电话开始, 招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体 --各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来,共同把产 品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:第一次信息的处理 (来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料 )-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招