中国汽车营销渠道的现状与发展趋势.doc

中国汽车营销渠道的现状与发展趋势.doc中国汽车营销渠道的现状与发展趋势屮国汽车营销渠道经丿力了计划经济的统配统销,以及市场经济初期的特约代理制,到加入WTO后的4S为主体的模式,汽车营销渠道模式发生了巨大的变化。如今由美国次贷危机引发的金融危机也必将对屮国未來汽车营销渠道产生深远的影响。日前的M场环境可以分析屮国汽车未來营销渠道的发展方向。1中国汽车消费热点出现转移在2003-2005年期间,京、广、深、沪为代表的发达地区是车市消费的主要力量。2008年以來,珠江三角洲和长江三角洲两个经济最为发达地区的汽车销量急速卜•滑,有数据显示,2008±半年,20—25万元的屮高级车市场報体卜•滑17%,但是5—20万元区间的乘用车销量仍然增长接近18%,未來的主要增量将來H二三线市场。二三线地区币场将会成为未來车市增长主力的动因主要來白两个方面:首先是这些地区的经济水平和居民消费水平开始较快攀升,而这吐地区的汽车保有量较低,不断增加的财富效应开始促进庞大的一-三线山场而临新的山场机会。其次,交通设施的持续改善,使得二三线地区的交通状况明显好转。未來汽车厂家的销售网络建设将逐步向山场潜力口人的一三线城山转移,在新的市场环境下,未來的经销商网络将下沉到二三线市场。而且,对于目前汽车品牌惯用的4S店模式也会面临新的变革。一种更适合二二线市场的新的销售店会逐渐成为主流。随着一一三线地区成为新的重要山场,屮国不同地区的文化消费特点的差异会变得愈加突出和明显,区域化的特点将更加突显。渠道的网络策略、由场策略,其至商务政策也必须去适应这种变化,做出调整和变革。2市场低迷,4S店模式面临变革从1999年广州本出的第一•个4S店诞生,4S模式在屮国得到迅猛发展。伴随着不同品牌的4S店在齐大屮城M的不断涌现,4S模式也开始暴露出一•系列问题。首先,4S模式而临冲击的因索是,在汽车生产者、销售者面临诸多经济困难的时候,产销Z间的才盾开始突出,以厂家主导的经销模式,致使厂家更倾向采取更加有利于占□.的商务政策,比如采取向经销商圧库的方式以摆脱白己的帮时困境,但是当这种经济困难0持续时间更加长久或者更加严重的时候,这种对厂家比较有利的刚性商务政策,就会使得双方的冲突开始出现、加深,甚至不可开交,闹到分裂、诉讼。其次,给目前经销商模式带來冲击的因索,则是來白于屮国近年來二三级市场的发展。随着一级山场的饱和,以及中国二三级山场的经济水平的提高,二三级山场的汽车消费规模逐渐增人。但是与此同时,销售模式却遭遇了瓶颈。如果按照4S模式,二三级市场的渠道铺设就会遭遇某些与•级市场不同的困难。因为,每-个单一的二三级市场,其山场规模相对狭小,且地理距离相隔较远,这样,如果每一个单一市场都去比照4S模式建立经销商渠道,一-是资金需求过于庞人,单一的二三级市场并不能保证都能有资金条件建立4S店,二是虽然二三级市场的整体规模非常人,但是单一・山场需求却比较小,过于庞人投资的4S模式,资金回收周期或许很长。其实,按照二三级市场的规模和地理特点,建立灵活的销售丿占铺以及销售和维修相互分开的模式,或许更能适合渠道发展。换句话说,单一功能店铺也许是更好的解决办法。第三,从消费者的利益看,以品牌为中心的4S模式也存在着许多缺陷,只不过是在汽车市场发展初期,由于汽车产品品种的缺乏,这种缺陷没有凸显而已。目前4S模式仍然主导当前的渠道销售,但是这种表而的