营销宝典01—基础篇.pptx

销售宝典天怡花园置业顾问培训手册基础篇2011年11月26日第一章、销售人员基本概念一、置业顾问职责1、公司形象代表作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。2、公司经营传递者置业顾问明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。3、客户的购房引导者,专业顾问置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家置业顾问要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在营销活动中置业不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力,是销售成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客,相信自己销售的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的销售出去,这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介6、客户是最好的朋友置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。7、是市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。二、客户喜欢什么样的置业顾问1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益,关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择第二章、房地产的基本知识一、房地产的概念房地产的含义:房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括:a、土地b、建筑物及地上附着物c、房地产物权1、房地产的自然特征a、位置的固定性;b、使用的耐久性;c、资源的有限性;d、物业的差异性;2、房地产的经济特征a、生产周期b、资金密集性c、相互影响性d、易受政策限制性e、房地产的增值性二、房地产的特征1、按用途划分:a、居住房地产b、商业房地产c、旅游房地产d、工业房地产e、农业房地产2、房地产住宅的层数划分的规定:a、低层住宅为1-3层b、多层住宅为4-6层c、小高层住宅为7-11层d、中高层住宅为12-30层e、超高层住宅为30层以上三、房地产的类型3、房地产土地的使用年限凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地,其土地使用年限按国家规定执行。即:居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地或者其他用地五十年。四、房屋建筑结构分类标准序号名称类型1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构。2框架结构是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱,再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。3砖混结构砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑,梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。