批发零售.doc

前言随着社会经济的不断发展,人们的生活方式正在悄然改变,超市消费已渐渐成为市民的主流生活****惯。世界各零售业巨头也瞄准中国零售业市场的巨大商业空间,纷纷落户中国,如沃尔玛、家乐福、麦德龙、宜家等相继进驻各大城市,并不断扩展自己的范围。国内商家也看好零售业市场,各类商场、超市如雨后春笋般不断地涌现,如天润发、利客隆、广园等。中国零售业的竞争愈演愈烈,为商函业务开发创造了有利的商机。这个市场主要涉及各类商场、大卖场、大超市、专卖店等,邮政业务的诉求点主要有数据库商函、会员制商函、邮送广告、“打开有礼”专题邮简、代投会刊及邮资封片等。本部分收集了武汉家乐福数据库营销案例、昆明麦德龙公司商函业务营销案例、“易初莲花”数据库营销案例、太平洋百货商函案例、天润发超市营销案例、南宁利客隆超市数据库商函营销案例、贵溪市广园超市业务营销案例、东方城市购物中心营销案例、邯郸美特国贸名品购物有限公司数据库商函案例、北京七彩云南翡翠珠宝商城开发案例、“宜家家居”数据库营销案例等超市商场类案例,以及珠海市邮政函件广告局劳动光荣专题邮简策划案例、芜湖局必胜客数据库营销案例、“必胜宅急送”商业信函营销案例、“安吉黄帽子”邮政商函营销案例、桂林函件局微笑堂邮简案例、北国商城迪奥化妆品营销案例等案例。目录“必胜宅急送”商业信函营销案例 1 3 4“安吉黄帽子”邮政商函营销案例 6 8 10 11“宜家家居”数据库营销案例 13 15“五·一”假日商函营销案例 16 18 20“劳动光荣”专题邮简策划案例 21 24 26 27 28 30 31 33 35 37“必胜宅急送”商业信函营销案例一、背景“必胜宅急送”是“必胜客”衍生的独立品牌,隶属于世界最大的餐饮集团—— 百胜餐饮集团,专门从事快餐外送业务。“必胜宅急送”每年要搞八个销售活动,活动广告宣传主要采取投放宣传单的方式,每个活动投放两次,一年投放十六次。在2005年7月前,“必胜宅急送”宣传单的投放主要由“第三方”和“深蓝”两家公司负责。“第三方”采取散发的形式,散发对象为物业管理比较松散的小区,成本较低(),但目标客户不准确。“深蓝”公司则转手邮政渠道,以印刷品方式寄递,成本相对较高,但因自有名址不准确,妥投率较低,客户对“深蓝”的投递质量非常不满意。二、服务过程1、客户需求锁定高档楼盘住户,其目标客户主要集中在高档小区,所以宣传单的主要投放对象是高档小区住户。2、适应需求着手建立高档楼盘名址库。最初的高档楼盘名称是用户提供的,名址数据中心通过与发行名址库匹对,对数据信息进行初步整理,然后通过投递局进行进一步核实,最终整理出满足用户需要的准确的名址信息。3、满足需求为客户定制解决方案。从名址采集整理、打印制作、监督反馈,“必胜宅急送”商业信函对邮政都提出了超常规的要求。(1)当客户提出高档楼盘投递需求时,以有偿使用为前提条件,实现了邮政名址信息的首次有偿使用();(2)当客户提出时限保证要求时,说服用户委托邮政进行信封采购,使质量与时限得到保证;(3)当客户提出要对投递质量进行抽查时,考虑到投递局集中投递的难度,最终决定在信封上只打印小区名称,不打印楼门号,按投递数量进行专袋直封;(4)当客户提出不能缴纳预付款,因总部在上海又不能保证在寄发前结清全部费用时,提出了一次缴清全年信封印制费、分批印刷信封的解决方案;(5)当客户提出要提供结帐原始凭证时,设计了三个环节,即“名址确认”、“制作数量”、“投递质量”的确认单,每次寄发双方均进行三个环节的分别确认,由于环节责任清晰,所以在计费结帐问题上从未出现过争议。三、客户收益2005年7月百胜公司中止了与深蓝公司的合作,开始与商函局合作。草桥店开业首笔订单和当天的四分之三订单都产生在邮政商函投递的楼盘。客户对投递质量非常满意,客户委托“第三方”的投递量逐渐移交到邮政投递。客户名称:北京必胜宅急送开发单位:北京市西区邮电局一、背景家乐福于1959年创立于法国, 1999年与Promodes合并成为欧洲第一、世界第二大零售集团。1995年进入中国,2002年6月在成都注册。2005年成都零售业剑拔弩张,沃尔玛、百佳超市、易初莲花等都相继在成都开业,造成零售业竞争非常激烈。与此同时,家乐福准备明年在中国新开15家店铺,其中在成都再开2~3店,扩张速度史无前例。二、服务过程成都市邮政局所辖的衣冠庙分局市场部业务人员在对超市这一客户群进行分析之后,首先与家乐福的店长秘书进行了沟通。由于是外资企业,家乐福本身对商业信函这一宣传方式有一定了解,但他们更注重的是成都商函的投递质量和信息反馈。在与家乐福相关人员反复进行沟通以后,制定了有效的营销方案:由家乐福超市在其各大卖场发放《客户调查表》,收集客户的消费****惯和详细地址,对目标客户进行筛选,确定每期邮寄DM单的客户名单,根据退信