房产经纪人销售技巧专题课件.ppt

12约带看常用技巧谈判技巧约带看步骤就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。1约看也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。约带看的前提;有能够相匹配的房客源对房源优缺点了然于心,对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确前提:有能够相匹配的房客源对房源优缺点了然于心,对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确前提:对系统房源的勘验量、了解度约客户⑴拨通客户电话,根据客户需求简单讲述房源基本信息,注意针对客户的大致需求点,吸引对方产生看房的欲望;⑵和客户约定看房大致时间,并请客人稍候,再次与业主落实具体看房时间;⑶约定客户看房,根据自己大约能到达的时间,注意时间安排,一定要先于客户到达要看的房产处,最好是直接邀请客户来分公司(门店),便于看房委托的签署及对客户的操控一提醒客户约时间与地点约客户的技巧注意:1地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方2尽量避开同行较多、密集的地方二提醒客户不要当面对房子表示是否满意约客户的技巧“如果你看中了这套房子,请你不要表现出来,不然业主容易临时涨价……”“如果您没有看中这套房子,也不要在业主面前表现出来,这样表示对业主不尊重,以后我们看房也比较困难……”三提醒客户不要与业主交换联系方式约客户的技巧‘‘有什么问题由我们来沟通、协调,请尊重我们的劳动。’’四提醒客户不要与业主当面谈价约客户的技巧“这位业主比较精明,如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价,不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价……”“只要您看中了房子,谈价的事就交给我们来做!我相信,在您从事的行业,你一定是最专业的,但作为二手房业务,我相信我们更专业一些……”约业主前提:业主诚心卖房、配合、房子还未售目的:⑴告知有客人看房的信息;⑵询问业主并约定看房的时间;约业主的技巧和注意事项1与业主约定统一报价,让业主明白:房价是加价报出的“由于买二手房的客户一般都要谈价钱,所以我们把您的房价稍微报高了些,这也是为了使您的房子能尽快成交(或卖个好价钱),所以如果客户问您价格的时候,请您配合我们。”2提醒业主:客户看房时避免过份热情,最好是给客户感觉可卖可不卖的心理;“这样有利于让客户加价”3切勿与客人当面议价:如有客户要求议价时,最好回答:“我已全部交给XXX了,你有什么跟他们谈吧,到时他们会与我联系。”10勿与客人当面议价的理由我们谈价更专业“你看,我们是专业做房屋销售的,我相信在您从事的领域,您一定是最厉害的!但在二手房屋谈价这块,我相信我们更专业一些,您就放心交给我吧!”放价太快尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能?”从而产生悔意,出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意思,我忘带钱了,我得先回去取钱,再给电话你们”等情况,客户也许就一去不复返了价钱太高,僵持不下,令客户产生负气思想,从而放弃购买意愿;提醒业主不要与客户交换联系方式有什么问题由我们来沟通,协调请尊重我们的劳动