商务谈判名词解释.doc

1:简述商务谈判的准备阶段主要工作。1:谈判资料的收集与分析2:商务谈判计划的制定3:组建谈判队伍4:谈判前准备2:商务谈判的开局阶段工作重点。1:分析谈判对手期望2:建立适宜的谈判气氛3:开局试探3:谈判信息资料的收集方法1:从国内的有关单位或部门收集资料2:从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3:从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4:本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察4:信息资料整理的四个阶段。1:对资料的评价2:对资料的3:对资料的分类4:对资料的保存5:简述商务谈判人员应具备的知识。1:相关政治方面的知识及政治意识,如党的路线、方针、政策2:相关经济法律方面的知识,如税法、贸易法、专利技术转让3:相关商务知识,如市场行情、价格、保险、运输…4:相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5:相关各民族的风土人情和风俗****惯5:相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学…6:简述商务谈判人员应具备的素质。1:忠于职守2:互惠的观念3:团队协作精神4:强烈的事业心与开拓进取精神7:热烈积极友好的谈判气氛营造法1:感情渲染法2:称赞法3:幽默法4:问题挑逗法8冷淡对立严肃的谈判方法1:感情攻击法2:沉默法3:疲劳战术4:指责法9:简述讨价的方式1:全面讨价2:分别讨价3:针对性讨价10:还价起点的确定参照因素1:报价中的含水量2:成交差距3:还价次数1:商务谈判的原则1:实事求是原则2:平等互利原则3:合法原则4:时效原则2:如何研究谈判对手1:对方的规模、增长率和营利情况2:对方目前和过去的战略3:起企业文化及高层管理的特点4:其成本结构5:其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6:对方的动机和态度7:对方的谈判风度3:为什么开价要高于理想的实价1:可以给你留有一定的谈判空间2:你可能侥幸得到这个价格3:这将提高你的产品或服务的外在价格4:避免由于谈判双方自尊引起僵局5:创造一种对方取胜的气氛4:当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。1:故作惊讶2:开低走高3:欲擒故纵4:疲劳轰炸、死缠不放5:百般不放6:博人同情7:施以哄劝5:论述价格解释的技巧1:印象第一技巧2:明暗相间技巧3:聪明不头顶技巧4:多嘴不杂技巧5:避实就虚技巧6:能言勿书6:论述破题期应注意事项1:行为、举止和言语不要太生硬,谈判破题期应是感情自然流露2:不要紧张3:说话不要唠叨4:不要急与进入正题5:不要与谈判对手较劲6:不要举止轻狂7:论述迫使对方让步的方法。1:利用竞争2:声东击西3:踢皮球4:顺水推舟以下无正文仅供个人用于学****研究;不得用于商业用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;、研究;不得用于商业用途。NurfürdenpersönlichenfürStudien,Forschung,'étudeetlarecher