微软解决方案销售培训课件.ppt

Solution Sales Training & Summit
for Partners ’05 , Guangzhou
微软解决方案销售培训
什么是MSSP? 为什么要有MSSP?
MSSP是微软全球统一的销售管理流程,它可以通过如下努力来帮助销售成功,并提高客户和合作伙伴的满意度:
将微软的销售活动和客户的业务紧密结合
用明确的目标,共同的信令和强有力的销售工具来打造必胜之师
MSSP的详细阶段介绍
为什么要了解微软的MSSP
共同语言
了解微软的销售团队工作思路
更好的利用微软资源-从案例入手
MSSP定义了哪些阶段
MSSP有哪些工具, 支持在不同阶段的不同工作
MSSP流程
后期
支持
推广
实施
签订
合同
模型
设计
解决
方案
发展
机会
评估
机会
验证
机会
需求
创造
销售
阶段
催动市场
认识
并
开始圈定
目标
客户群
验证潜在
机会
并确认
潜在
的支持者
1研究客户
的需求
2建立
与潜在
支持
者的
信任
评估机会
的
合格性
销售
阶段目标
设计
高水平
的
解决方案
制订后期
支持
计划,
并执行
合同
谈判,
并制订
实施/推广
计划
实施/
推广
计划
执行
设计
系统
原型
可能性
N/A
0%
20%
10%
80%
60%
40%
100%
N/A
实际操作中应该注意:
灵活,灵活,灵活运用
数据数据数据准确
便于销售计划和控制
不同市场有不同的调整
各个阶段的时间速率大大不同
贯彻五大要素
目标
客户产生
确认
评估计划
1支持信由
客户确认
2完成
机会评估
可验证
的产出
解决方案
通过
后期服务
合同签署
合同
签署
产品
上线
系统
原型
通过
确认
潜在的
支持者
MSSP流程(请参见附件文档)
后期
支持
推广
实施
签订
合同
模型
设计
解决
方案
发展
机会
评估
机会
验证
机会
需求
创造
销售
阶段
检验点
执行市场活动
机会符合
销售条件
可继续跟进
接触到权力
支持者
承认困难
权力机构有
采购意愿
服务机构和
期望值设定
提出评价计划
支持者承认困难
支持者有采购意愿
支持者同意进一步调查
谈判接触到权力
部署的工作范围和支持计划
评估计划完成
评估计划进行中
部署的准备评估
满意的条件
新的机会发现
与客户审核支持计划
与客户建立长期合作
主要工作
1评估
市场大小
2挑选给定
的客户
和机会
考虑客户的
战略
合作伙伴
进行预研究,
鉴别预期
人员
的潜在困难
对关键人员
和支持者
确认需求
确定资源需求
确定评估计划
1建立评估团队
2给支持者电话评估
3审核合作伙伴
4完成机会评价
5写并发送支持信
确定
最终合同
谈判
获得反馈
展现能力
建立初步
部署计划
与权力
讨论建议书
和工作范围
定义
初步方案
确定
服务资源
定义
部署战略
与客户
讨论方案
建立后续支持
提供反馈
鉴定格外的机会
跟进看能否建立成功案例
转交
支持
的能力
审核
支持计划
实施支持
解决方案销售的基本原则是Pain, Power, Vision, Value, and Control 即五大要素。PPVVC 阐述了在销售中必须关注和控制的主要方面。
解决方案销售的基本原则– PPVVC - Pain, Power, Vision, Value, and Control
“被访谈人向你承认那些优先的困难,他们认为需要花费他们多少成本?”
“你认为谁是Power Sponsor,为什么?”“我们能否获得进入和影响?”
“你为这个潜在机会创造了那些愿景?”
“该愿景是否与我们不同?”
“潜在机会是否发现了足够的价值,来促使他们继续往前进行?”
““谁在A栏,谁在控制整个采购流程?”“是否潜在各方同意你的初稿的共同评估计划?”
Pain:一个人在组织机构内所面临的一个业务问题,关键事项或者错过的机会。他们被雇来作这个工作,或者他们被这个衡量,可能被解雇如果做得不好
Power: 某些人有影响力和权利来作出采购决策
Vision: 采购方描述的能力可以看作是瞄准产生这些Pain的原因,从而解决这些采购方的 pain(s).
Value: 采购方对供应方提供的方案价值衡量上,通常不是解决方案的价格,而是提供的内容,给采购方强迫性的理由来买。总体的收益减去总成本就是价值
Control: “谁在A栏,谁在控制整个采购流程?”“是否潜在各方同意你的初稿的共同评估计划?”
评估问题
定义
选择方案
确定需求
业务发展战略和商业动议
评