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单店产出:扶不起的刘阿斗
2005年5月25日,一封主题为“夜不能寐的营销人”的来信躺在我的信箱。是什么让一位营销人如此焦虑?
海容编辑:
您好!
我俩是一家服饰公司的市场总监和营销总监,当公司的生产、销售蒸蒸日上之际,我们遇到一个难以突破的瓶颈。
具体情况是这样,经过数年的拓展,公司的网点数量不断增长,业绩也随之上扬。但今年市场部、销售部开会,拿出各年度销售数据比较时,我们发现,公司的业绩上扬主要是依靠不断拓展网点数量产生的,而现有老客户的业绩提升数年间有一个规律,强者愈强,弱者愈弱。
为此,我们对销售人员们进行了单店管理提升的培训,要求普及至客户群,但收效甚微。
举个可气的例子,公司的一个薄弱区域上季度出现的选址、促销问题,在下一个销售季度仍然如故,该问题长达半年无进展。
显然公司在支出大量的差旅费、支持费用过程中,销售人员的执行在大打折扣。屡次出现此类问题,使人夜不能寐。
召集公司相关人员讨论目前的现状,大家认为,公司前期开发客户时无选择标准,导致市场发展参差不齐,同时,公司几十位销售人员与大多数客户良好的客情关系,或者说渗入的私情制约了公司政策的执行。
当前,公司的大额差旅费用、支持费用仍在继续。我们考察同行,请咨询公司,采取了一些方式改变现状,争取公司更好地成长,但收效甚微。不断地跟进各项工作,使得许多管理人员身心已呈疲惫之态。
《销售与市场》是我们的智慧源泉,我们常常从刊物上汲取同行成熟、领先、系统的工作方法和经验,让员工学****使用,或者我们借鉴其中的工作思路进行市场开拓。
值此“途穷”之时,我们想到了向您仲去求救之于,渴盼贵社提供可行建议,让我们在前进的路上柳暗花明。
谢谢!
成都王晓峰高振英
2005—5—25
王先生、高女士:
昨天,海容编辑把来信转到了我的邮箱,阅信后,感到两位是居安思危的经理人,承认问题是解决问题的第一步。
笔者也曾经管理过几支服装营销团队,也遇到过两位现在的问题,现将其中成功经验与失败心得与两位沟通。
急则治标
贵公司先制作一份《差旅申请单》,以解燃眉之急。此表可综合差旅费用、目的地、实施计划细则、实施中出现的问题与改善等内容,与销售人员的差旅报销费用合并,作为报账依据,由主管检查批复当次差旅效果,作为下次该区域差旅出行销售人员级
别、执行计划、费用投入参照依据。
根据经验,
通过实施此表,销售人员对公司和客户的责任感可迅速提升,结合此表和业务员一起阶段性回顾其报告内容,总结得失成败、计划达成率,共同讨论改进方案,可较快提升多数销售人员的执行能力。
第一,销售人员每月25日填写下月所有《差旅申请单》,将每个出差的区域、日期、销售目标、资源支持、差旅费用预计、差旅达成目的依次列出,每月底填写实际达成销售目标与支出差旅费用。
这样做的目的是培养公司利润型销售人员,往往,每个团队成员月底都会****惯性地根据此表,自我评估出当月所处团队地位,我们也以此表为源,帮助销售人员回顾本月各项细节执行情况,帮助其明晰成功与不足之处。
第二,销售人员每项差旅票据、资源、时间支配后,需区分出必须支出部分、需要支出部分、可以节约部分,这样可以培养销售人员开源节流的精神。
需要特别提醒的是,节约下来的费用当事销售人员都需要享受到相应的物质与精神嘉奖,与其岗位评估、未来晋升紧密关联。只有这样,才能做到人人都节俭、公私均受益。
第三,销售人员差旅报告细分论述。如公司文化与客户理念、商圈价值、开业筹备、店面地址、专业知识、系统服务、产品对应目标市场、促销政策、商品陈列、价格规范、顾客档案、账目管理、报表制作、阶段目标达成、当月投资与回报、库存各SKU动态分析、与竞争对手的公共关系等单店管理关键点。客户此间存在的优缺点、改进计划、时间、责任人等逐项列出,定时跟进督导,有利于帮助客户在每一个细节上精益求精。
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