第八讲 谈判三要素之时间筹码.doc

第八讲谈判三要素之时间筹码
时间作为第二筹码的意义

时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码,时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感,许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。所以,我们要善于在生活中,特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例,一般来说,在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下:第一,在收摊时,水果摊主急着回家,而且工作一天,此时他们已非常疲倦、缺乏斗志,没有心思和时间慢慢讲价;第二,收摊时的水果已经不新鲜了,如果卖不出去非常浪费体力和成本,而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以,你可以充分利用这个时间要素,在收摊时前去购买。
另外,每个公司都有周年庆,在周年庆公司通常会进行打折销售,在打折的几天中,通常最后一天的销售业绩最好,这就是时间要素对人们心理的影响,大家都认为错过这一天就要恢复原价了,所以纷纷前去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书,并向高考的学生承诺可以帮助他们提高30分,最好的促销时机是在考前3个月。因为这个时间距离考试不远也不近,在这时推出这样的书无异于雪中送炭,很容易获得优异的销售成绩。
另外,可以用下个月提价的方法来促进产品的销售,以一个月为期限,充分利用时间筹码,使你公司本月的销售量大增。
总之,时间要素是一个很好的说服武器,只要合理使用,往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定要学会恰当地掌握时机,因为在谈判过程中,什么时候提出一个议题,什么时候向对方承诺,都会在一定程度上影响到谈判的结果。

时间筹码的使用时机

当对方犹豫不决时,我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定,这是时间要素的第一个使用时机,也就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效,很能给对方带来巨大的心理压力,是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。

当情报显示拖延时机对我方不利时,我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度,否则就取消谈判,而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力,有利于推进谈判。

当时间充裕时,我方应采取拖延战术,使对方着急、紧张,这时就会给对方制造时间压力,从而形成我方有利局面。在这种情况下,原来的难点也会变得容易许多,我方可以从中谋取许多利益。

时间兵法三十六计

谈判中的时间攻守在三十六计中有以下几种典型的应用,这几种应用集中反映了时间筹码的重要作用。

以逸待劳就是有充分的时间可以利用,我方很早就确定了谈判的时间,并一直进行准备,所以非常有把握。以逸待劳是对时间的有效运用,在谈判中可以为自己增加信心,使自己在谈判中游刃有余。
、暗渡陈仓
明修栈道、暗渡陈仓的故事来自于背水一战的韩信。他在战争中为了争取时间,表面上派出大量人马维修那条已经被毁坏的入蜀之路,实际上却已派出兵马火速赶到了陈仓。韩信利用的正是时间差,让对方被表象所迷惑,致使判断失误,最终导致了战争的失利。这一计的高明之处在于用假象掩盖真实情况,让对手错误估算时间,从而为自己赢得了时间。

趁火打劫是利用混乱的情况,这种混乱是一种难得的时机,别人混乱而你保持清醒,自然能够乱中取胜了。商业谈判也可通过制造混